Viele Berater scheuen es, ihre Dienstleistungen mit einem bestimmten Betrag zu bewerten, weil sie denken, dass sie es nicht verdienen. A. Nicole Campbell, der CEO von Beratergruppe aufbauen, sagt dir etwas anderes. In dieser Folge teilt sie mit Michael Zipursky ihre Reise zur Gründung eines eigenen Beratungsunternehmens mit uns und erklärt, wie Sie Ihre Beratungsleistungen nach dem Wert bewerten können, den Sie Ihren Kunden bieten. Sie führt uns dann durch die Erkenntnisse, die sie auf ihrem Weg gesammelt hat, und durch die Prozesse, die ihr geholfen haben, beruflich und persönlich ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Wie unterrichten Sie Exzellenz? Was kann dazu beitragen, ein gutes Ergebnis und Wachstum in Ihrem Unternehmen zu erzielen? Wie strukturieren Sie Ihren Tag, damit Sie produktiv sein können? Worauf sollten Sie bei Neueinstellungen achten? Nicole beantwortet diese und weitere Fragen in diesem Gespräch.

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Hören Sie sich den Podcast hier an:

Preisgestaltung für hochwertige Beratungsleistungen mit A. Nicole Campbell

Ich bin hier mit Nic Campbell. Nic, Willkommen.

Vielen Dank, Michael.

Ich freue mich darauf. Sie sind MIT-Absolvent, Redner und außerordentlicher Professor an einer juristischen Fakultät. Sie leiten eine maßgeschneiderte Beratungsfirma, die sich auf die Stärkung des sozialen Sektors, des Infrastrukturdesigns, der Bereiche Governance, Gewährung von Zuschüssen und Management konzentriert, und Sie arbeiten sehr eng mit Philanthropien, NRO und Sozialunternehmen zusammen, um Risiken und Krisen in diesen Bereichen zu bewältigen. Erzählen Sie uns, wie Sie in diese ganze Welt gekommen sind, bevor Sie Ihre Beratungsfirma gegründet haben. Was hast du gemacht? Bringen Sie uns zurück zum Anfang oder in die frühen Tage.

Ich bin in gemeinnützige Arbeit geraten. Ich arbeite mit freigestellten Organisationen zusammen, wie viele normalerweise auch sagen. Ich habe eine Privatpraxis als Anwalt begonnen. Ich war Steueranwalt und dachte, das würde ich tun, mich auf M & A-Deals und alle Arten von gewinnorientierter Strukturierung konzentrieren. Stattdessen konnte ich anfangen, mit gemeinnützigen Organisationen zu arbeiten. Ein älterer Anwalt verließ die Kanzlei und bat mich, viele ihrer Angelegenheiten zu übernehmen. Sie waren alle bei gemeinnützigen Organisationen und freigestellten Organisationen. Ich bin in die Welt der gemeinnützigen Organisationen hineingefallen und habe festgestellt, dass es mir Spaß gemacht hat. Ich wurde intellektuell herausgefordert. Ich fand es toll, was ich jeden Tag tat. Ich hatte das Gefühl, Organisationen und Einzelpersonen dabei zu helfen, weltweit bedeutende Auswirkungen zu erzielen.

Ich habe mich ausschließlich auf gemeinnützige Organisationen, private Stiftungen und soziale Organisationen sowie andere ausgenommene Organisationen konzentriert. Nach einer Weile interessierte ich mich dafür, was auf der anderen Seite des Schreibtisches geschah und was unsere Kunden dazu brachte, zu uns zu kommen und um Rechtsberatung zu bitten. Ich ging für ein Jahr zu einer Firma, einem Kunden, der abgeordnet war, und das war eine große Gemeinschaftsstiftung, der New York Community Trust, und ging als Associate General Counsel. In diesem Moment wurde mir klar, was es bedeutet, Teil eines internen Teams zu sein und nicht am Fließband zu sein. Ich hatte das Gefühl, dass man in eine Firma kommt. Ich habe das ein Jahr lang gemacht. Wir wollten herausfinden, wie es auf globaler Ebene war, und gingen zu den Open-Society-Stiftungen, der Philanthropie von George Soros, und waren dort etwa sieben Jahre lang als stellvertretender General Counsel und Sekretär vieler Organisationen innerhalb der Open-Society-Stiftungen .

Ich konzentrierte mich auf die Vereinigten Staaten, Lateinamerika sowie die Karibik und Afrika südlich der Sahara und konzentrierte mich genau auf Operationen, die Gewährung von Zuschüssen und die Strukturierung auf der ganzen Welt. Nach ungefähr sieben Jahren wollte ich diese hybriden Rollen formell tragen. Zu diesem Zeitpunkt wechselte ich als Senior Director of Operations und Foundation Council zu Dalio Philanthropies. Ich trug sowohl diesen General Counsel-Hut als auch den Operations-Hut und konzentrierte mich darauf, das philanthropische Unternehmen dort auszubauen, wie ich es mit Stiftungen der offenen Gesellschaft getan hatte, aber in einem ganz anderen Maßstab. Ich mache das schon lange.

Was auch immer Sie betreten, Sie treten mit Exzellenz ein. Klicken Sie zum Twittern

Es ist erstaunlich, dass ich Sie in den letzten Jahren kennengelernt habe. Es ist erstaunlich, wie motiviert Sie sind. Nehmen Sie uns zurück, besonders wenn Sie in Bezug auf die Schule und die berufliche Laufbahn durchgemacht haben, bevor Sie in den frühen Tagen sind. Was hat Ihrer Meinung nach dieses Laufwerk in Ihnen geschaffen? Malen Sie das Bild für uns, Ihre Erziehung ein wenig, und wenn Sie der Meinung sind, dass in diesen frühen Jahren die Voraussetzungen für den Fahrer geschaffen wurden, müssen Sie diese prestigeträchtigen Schulen und bekannten Organisationen unterstützen.

Es waren meine Eltern. Sie waren beide sehr auf Bildung und Exzellenz ausgerichtet. Sie hatten diese Einstellung zu allem, worauf Sie sich einlassen, in das Sie mit Exzellenz eintreten. Ich habe dieses Mantra und diese Denkweise mein ganzes Leben lang befolgt, sowohl persönlich als auch beruflich. Es hat mich durch das Aufwachsen getragen, wir haben auf den Cayman Islands gelebt und sind nach Barbados und dann in die USA gezogen. In jedem Fall musste ich in eine neue Lebensweise, eine neue Denkweise, eine neue Gruppe von Freunden, eine neue Gruppe von Lernmöglichkeiten und Bildung eintreten. In jedem Fall, in jeder Umgebung, nehmen Sie diese Prinzipien mit, dh Sie treten in alles ein, was Sie mit Exzellenz tun können. Du machst weiter, bis du dort bist.

Erzähl mir mehr darüber. Ich möchte etwas tiefer graben. Wenn Sie sagen, dass Ihre Eltern Sie über hervorragende Leistungen unterrichtet haben, sowohl Sie als auch ich, wir haben gerade kleine Kinder, würde ich gerne etwas mehr darüber erfahren, was sie getan haben. Wie bringen sie dir Exzellenz bei? Wie haben sie das für Sie demonstriert? Wie bringen Sie das Ihren Kindern einmal bei, damit ich das auch selbstsüchtig anwenden kann, aber für die Leser, selbst wenn ihre Kinder älter sind oder keine Kinder haben, können wir alle davon profitieren, wenn wir uns auf hervorragende Leistungen konzentrieren und uns bewerben Das?

Es wurde viel mit gutem Beispiel gelernt. Mein Vater, sie waren aus Barbados. Wir wurden alle in Barbados geboren. Er stammte aus einer armen Familie, einem armen Umfeld und konnte immer noch Stipendien für das College gewinnen. Er wollte die Welt bereisen. In diesem Gedanken, aus einer armen Umgebung zu kommen und darüber nachzudenken, was es sonst noch gibt und wie Sie Ihre Ausbildung fortsetzen können, konnte er ein Stipendium erhalten, aufs College gehen und in der ganzen Karibik unterrichten. Meine Mutter war auf die gleiche Weise Krankenschwester und gewann dann ihr Stipendium, um auf anderen Inseln in der Karibik zu trainieren. Beide hatten diese Liebe zum Abenteuer, neue Dinge auszuprobieren und zu sehen, wann immer wir in etwas eintreten, wir werden es gut machen.

Ich habe es gelernt, indem ich sie beobachtet habe. Wann immer ich etwas tat, wenn ich bei einem Test eine 98 bekam, war es: „Das ist erstaunlich.“ Sie feiern Ihre Siege, sagen dann aber auch: „Wie können wir bei den verbleibenden beiden besser werden?“ Ich interessiere mich für jene Geschichten, in denen die Leute im Wesentlichen sagen: „Sie haben das Mandat erhalten, aber das nicht einmal erkannt und sich auf die beiden konzentriert, die Sie verpasst haben.“ Stattdessen haben sie gute Arbeit geleistet, indem sie die Siege gefeiert und dann gesagt haben, wie wir weiterhin Spitzenleistungen erbringen können. Es ging sowohl darum, sie zu beobachten, als auch darum, wie sie sich meiner eigenen Ausbildung nähern, und sogar darum, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und zu wissen, dass man von anderen Menschen lernen kann, egal woher sie kommen und welche Hintergründe sie haben. Ich habe das alles in ein Stück gesteckt, das mich auf den Weg gebracht hat, wann immer ich in etwas eintrete, werde ich es mit Exzellenz und Fleiß angehen und sowohl meine Zeit als auch meine Energie investieren, um sicherzustellen, dass ich es erreiche Das beste Ergebnis, das ich kann.

Danke, dass du das geteilt hast. Es war Februar 2019, als Sie eine Beratergruppe aufbauen, das ist Ihre Beratung. Warum? Sie hören, dass Sie in einigen bekannten, angesehenen Organisationen arbeiten. Ich vermute, dass Ihr Gehalt nichts war, um das zu niesen, und Sie haben großartige Arbeit geleistet. Warum hast du dich entschieden auszusteigen? Was hat dich dazu gebracht zu fühlen: „Ich sollte alles, was ich habe, hier lassen und losgehen und selbst etwas anfangen?“

Es ist für sie Kayden und meine jüngere Tochter Nova. Ich wollte mehr Flexibilität, und das wollte ich auf zwei Arten. Einer ist bei meiner Familie, weil ich die Möglichkeit haben wollte, mitten am Tag für sie da zu sein, wenn ich musste. Ich wollte für sie auf eine Weise präsent sein, die ich nicht für möglich hielt, in einer Struktur, die nicht meine eigene war. Die zweite bestand darin, Flexibilität in Bezug auf die Art meiner Arbeit, die Projekte, an denen ich gearbeitet habe, und die Organisationen und Einzelpersonen zu haben, mit denen ich gearbeitet habe. In meiner Praxis bin ich stolz darauf, nur mit mutigen Organisationen, mutigen gemeinnützigen Organisationen und Philanthropien zusammenzuarbeiten, die versuchen, den sozialen Wandel auf der ganzen Welt zu beeinflussen. Ich dachte darüber nach, wie es sich anfühlen würde, diese Flexibilität zu haben, um auszuwählen, woran ich arbeitete und mit wem ich arbeitete. Dann sagte ich, wie würde es aussehen, wenn ich etwas Eigenes erschaffen würde.

Jedes Mal, wenn Sie sich entscheiden, etwas nicht zu tun, entfernen Sie sich immer weiter von Ihrem Traum. Klicken Sie zum Twittern

Ich erinnere mich, Nic, dass Sie in einem unserer wöchentlichen Clearance-Coaching-Anrufe erkannt haben, wie wichtig es ist, Ihr Unternehmen zu vermarkten, Follow-up-Maßnahmen zu ergreifen und die gesamte Prospektionssache. Ich erinnere mich an einen Punkt, als Sie sagten, Sie hätten das Gefühl, ein bisschen stecken zu bleiben. Sie müssen es tun, aber Sie haben es nicht immer geschafft. Ich fragte dich: „Warum machst du das, was du tust? Was treibt dich an? Warum hast du die Unternehmenswelt verlassen und diese ganze Sache angefangen? “ Sie sagten: „Ich habe es für meine Kinder getan, um mit ihnen zusammen zu sein und mehr Flexibilität zu haben.“ Erinnerst du dich an diesen Anruf oder dieses Gespräch?

Ich erinnere mich deutlich daran. Es war einer der Wendepunkte für mich, denn als Sie sagten: „Darüber müssen Sie nachdenken.“ Sofort kamen sie auf die Idee: „Ich mache das für meine Familie. Sie sind auf diese Weise von mir abhängig. “ Es kristallisierte alles für mich heraus und sagte zu mir, es gibt die Arbeit der Sache, es gibt die Kundenarbeit, die Sie erledigen müssen, aber es gibt auch den Aufbau des Geschäfts. Es gibt das Gebäude dieses Lebensstils, von dem Sie sagten, dass Sie es für sich und Ihre Familie schaffen wollten. Jedes Mal, wenn Sie sich entscheiden, etwas nicht zu tun, oder wenn Sie keine Lust auf Öffentlichkeitsarbeit haben, entfernen Sie sich immer weiter von diesem Traum.

Das ist wichtig für alle, denn wir alle stehen vor der Herausforderung, Dinge zu tun, auf die wir uns nicht freuen. Sie fühlen sich unwohl, wenn sie sich in dieses neue Gebiet wagen. Für viele Leute, die Marketing betreiben, ihre Dienstleistungen verkaufen, sich auf die Suche machen und Kunden erreichen, ist dies nicht der angenehmste Bereich. Die meisten Berater sind gut in dem, was sie tun, sie sind Experten, aber sie sind nicht unbedingt Vermarkter oder genießen diesen Teil nicht. Sie verstehen dieses Konzept. Denken Sie für die Leser darüber nach, warum Sie das tun, was Sie tun. Was ist der Grund, warum Sie Ihr Beratungsgeschäft geführt haben? Was ist dein Ziel? Warum machst du das? Wenn Sie darüber nachdenken, ist dies hoffentlich der Anstoß und ein wenig Druck für Sie, weiter in diese Richtung zu arbeiten. Nic, Sie haben Ihr Unternehmen im Februar 2019 gegründet. Als Sie angefangen haben, als Sie diesen Übergang vollzogen haben, was hat Sie überrascht oder was hat Sie in den frühen Tagen am meisten herausgefordert?

Was mich überraschte, war, dass das, was am Ende mehr im Fokus stand, etwas herausfordernder ist. Wenn Sie darüber nachdenken, eine Beratungspraxis oder ein Unternehmen zu gründen, denken Sie darüber nach: „Wie werde ich Kunden gewinnen? Wie kann ich ein Geschäft aufbauen? “ Ich habe mich darauf konzentriert, wie viele Kunden ich bekommen könnte. Würde ich in der Lage sein, Kunden zu bekommen? Könnte es eine machbare Sache sein? Als ich anfing, kamen die Kunden viel einfacher als ich dachte. Das war nicht die Herausforderung. Die Herausforderung bestand darin, dass Sie neben der Kundenarbeit auch Ihr Geschäft aufbauen können. Können Sie auch das Marketing machen? Kannst du auch die Öffentlichkeitsarbeit machen? Können Sie auch den Blick hinter die Kulissen einer gesamten Organisation werfen, die ganz bei Ihnen liegt? Es war überraschend für mich, dass dies im Mittelpunkt stand und dass dies viel schwieriger war als der Versuch, Kunden zu finden.

Ein Großteil Ihrer Arbeit findet im „gemeinnützigen“ Bereich statt. Viele Berater oder Experten, die in gemeinnützigen Organisationen arbeiten, haben einen Hintergrund oder sind leidenschaftlich in diesem Bereich und glauben, dass gemeinnützige Organisationen weniger Geld bedeuten. Es ist noch nicht so „lukrativ“, ich weiß, dass es für Sie und viele unserer anderen Kunden, die in diesen Bereichen rund um Governance, gemeinnützige Organisationen oder Spendenaktionen arbeiten, lukrativ sein kann. Sie können immer noch ein Geschäft mit hohem Einkommen haben. Alle Gedanken, die Sie wie Ihre Erfahrungen an jemanden haben, der sich vielleicht sagt: „Ich möchte gemeinnützig arbeiten. Das ist meine Leidenschaft. Das ist mein Hintergrund, aber ich höre immer, dass gemeinnützige Organisationen kein Geld ausgeben. “ Welchen Rat würden Sie ihnen geben? Was könnten Sie aufgrund Ihrer Erfahrung sagen?

Sie müssen sich klar darüber sein, mit welchen Arten von gemeinnützigen Organisationen Sie arbeiten, da diese Kategorie von gemeinnützigen Organisationen eine große Kategorie von Organisationen ist. Es gibt viele verschiedene Arten von gemeinnützigen Organisationen. Es gibt Krankenhäuser, die gemeinnützige Organisationen sind, und sie sind Milliarden-Dollar-Unternehmen. Es gibt lokale ortsbezogene gemeinnützige Organisationen, die möglicherweise ein Budget von 5.000 US-Dollar für die Organisation haben. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, mit welchen Arten von gemeinnützigen Organisationen Sie arbeiten möchten und welchen Wert Sie ihnen bieten möchten oder welchen Sie ihnen anbieten können. Eine gemeinnützige Organisation ist wie jede andere Organisation darin, dass sie, wenn Sie ihnen etwas Wertvolles anbieten, sagen kann: „Hier ist die Investition, die wir bereit sind, um diesen Wert zu erhalten.“ Ich konnte sehr eng mit gemeinnützigen Organisationen zusammenarbeiten. Ich habe fast hauptsächlich mit Stipendienorganisationen zusammengearbeitet. Mir ist klar, welchen Wert ich diesen Organisationen bieten kann. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, welche Bedürfnisse sie haben und welchen Wert Sie ihnen bieten können, können Sie klarstellen: „Dies sind die gemeinnützigen Organisationen, mit denen ich zusammenarbeiten kann.“

Sie haben an unserem Clarity Coaching-Programm teilgenommen und Ihr Unternehmen ist seitdem enorm gewachsen. Es war erstaunlich zu sehen, was Sie erstellt haben, welche Arbeit Sie geleistet haben und welche Ergebnisse Sie erzielen konnten. Was hat Ihnen geholfen, das Ergebnis und das Wachstum Ihres Unternehmens zu steigern? Wenn Sie über alles nachdenken, was sich auf Ihren derzeitigen Standort bezieht, was ist Ihrer Meinung nach das Hauptaugenmerk oder hat den größten Einfluss gehabt, und Sie könnten dieses Ergebnis- und Erfolgsniveau erreichen?

Zum einen bin ich Mitglied des Programms und Teil dieser Gemeinschaft von Menschen, die ähnlich denken. Sie sind alle Berater. Viele der Herausforderungen, die Sie haben, haben ähnliche Herausforderungen, obwohl sie sich in verschiedenen Branchen befinden. Es war auch das Coaching, das ich von dir und Sam erhalten habe. Du sagst das immer, aber Imperfect Action, das war riesig. Besonders für mich, weil ich nicht zu den Leuten gehöre, die auf eine Idee kommen, und ich renne los, bevor die Ideen überhaupt vollständig ausgearbeitet sind. Ich kann mir Ideen einfallen lassen, bin auf diese Weise kreativ, aber auch sehr methodisch. Ich muss dann sagen: „Was kommt als nächstes und als nächstes?“ Ich muss das planen und manchmal sagen: „Nein, unvollkommene Aktion, bring es raus und schau, was passiert.“ War für mein Wachstum von entscheidender Bedeutung.

Die Ausführung kann ziemlich schwierig sein, wenn es nur Sie sind. Klicken Sie zum Twittern

Sie haben Kinder zu Hause, es gibt Ablenkungen, mit denen sich jeder befasst, der von zu Hause aus arbeitet. Wie strukturieren Sie Ihren Tag, Nic? Einige Leute sagen: „Ich habe nicht genug Zeit. Ich kann Dinge nicht erledigen. “ Wir haben alle 24 Stunden am Tag Zeit. Einige Menschen können viel mehr erreichen, um mehr Fortschritte in ihrem Geschäft zu erzielen als andere. Wie denken Sie über Ihren Tagesablauf, Ihre Gewohnheiten und wie strukturieren Sie Ihren Tag, um sicherzustellen, dass Sie produktiv sind und das Geschäft weiter ausbauen können?

Meine Tochter im Hintergrund ist frustriert über die Fernschule. Dies ist eine Konstante im Haushalt. Zum Glück kann mein Mann viel Zeit mit meinen beiden Töchtern verbringen. Das macht mich frei, einen Großteil der Arbeit zu erledigen. Darüber hinaus ist viel Planung und Planung erforderlich. Sie und ich führen Gespräche darüber besonders zu Beginn meiner Beratungsreise. Ich beginne, bevor die Woche beginnt. Ich plane es und schaue mir alle bevorstehenden Treffen an, um zu sehen, wie ich mich vorbereiten muss. Ich plane diese Dinge. Ich bestimme auch wöchentlich, was mein wöchentliches Ziel ist und welche drei Dinge ich dann an jedem dieser Tage erreichen möchte. Ich blockiere auch ein paar Tage in der Woche, um mich ausschließlich auf das Geschäft zu konzentrieren. Das bedeutet, dass ich an diesen beiden Tagen keine Kundenanrufe, keine anderen Anrufe oder Partneranrufe entgegennehme.

Manchmal passiert es, weil Notsituationen auftreten und ich einen Anruf tätige oder sie Planungsprobleme haben, aber das ist ziemlich selten. Diese zwei Tage sind für mich vorgesehen, um mich zu konzentrieren und zu arbeiten. In den anderen drei Tagen habe ich Zeiten gesperrt, in denen ich Anrufe entgegennehme, da ich sonst am Anfang festgestellt habe, dass es sich um Ihren eigenen Zeitplan handelt und Sie buchstäblich mehrere Stunden an jedem Tag der Woche telefonieren können. Sie haben Fragen zu folgenden Themen: „Wann mache ich meine Arbeit? Wann werde ich ein Geschäft aufbauen? Wann werde ich ausgehen und vermarkten? “ Teilen Sie einen Wert mit Menschen, mit denen ich möglicherweise nicht zusammenarbeite, aber ich möchte diesen Wert mit ihnen teilen. Ich bin von Natur aus ein Planer. Ich bin organisiert. Es war unglaublich, die Woche im Voraus zu planen, um sicherzustellen, dass ich diese wöchentlichen Ziele und die täglichen Ziele, die ich mir selbst gesetzt habe, erreichen kann.

Lassen Sie uns dann auch ein wenig über einen anderen Bereich sprechen, der möglicherweise zu Ihrem Wachstum beigetragen oder es zumindest unterstützt hat. Ich würde gerne Ihre Perspektive erhalten, die ein Team aufbaut. Sie haben begonnen, Personen oder Assistenten usw. hinzuzufügen. Sprechen Sie mit uns darüber, was Sie getan haben und wie Ihr Denkprozess verlaufen ist oder welche Denkweisen Sie in Bezug auf den Aufbau eines Teams und die Schaffung von Mitarbeitern geändert haben, damit Sie weiterhin Wachstum sehen können.

Ich weiß, dass viele Leute denken, zumindest wenn sie Unternehmen besitzen, haben sie Schwierigkeiten, Dinge zu delegieren und aufzugeben. Am ersten Tag sagte ich: „An wen könnte ich delegieren?“ Das war mein Gedanke. Zu diesem Zeitpunkt arbeitete ich in größeren Organisationen, kleineren Organisationen, in denen ich wusste, dass man mit einem Team so viel mehr erreichen kann. Ich wollte ein Team aufbauen, aber ich möchte auch, dass es für den Aufbau dieses Teams verantwortlich ist. Ich weiß, dass ich eine Person oder andere Teammitglieder einstellen musste, wenn ich genug Arbeit hatte, um das aufrechtzuerhalten. Ich habe im Geschäft gearbeitet, um einige Probleme zu lösen, weil ich sehen wollte, wie es sich anfühlt, meine eigenen Bücher zu machen, meine eigene Planung und all die verschiedenen Teile, die ich dann an andere Leute delegiert habe.

Ich wollte fühlen, wie es war, und ich wollte es auch verstehen, damit ich es anderen erklären und intelligente Gespräche mit ihnen führen konnte. Die erste Person, die ich an Bord brachte, war ein Assistent, der jetzt noch bei mir ist. Nachdem ich sie angezogen hatte, konnte ich die 10-fache Menge an Arbeit und Dingen erledigen, die ich erledigen konnte. Ihre Talente und Fähigkeiten ergänzten meine. Wo ich nicht so toll war, war sie hervorragend. Als ich sie anlockte, konnte ich noch viel mehr tun.

Was macht sie für dich? Was war die niedrig hängende Frucht, die Sie so schnell wie möglich an sie delegiert haben, die Sie frei machte, mehr Zeit für die hochwertigen Aufgaben im Geschäft zu verwenden?

Es war geplant. Es ging darum, erste Entwürfe zu machen oder sogar zu sagen: „Vielen Dank für diese Kommentare. Ich werde sie in die Vereinbarung aufnehmen oder in das Dokument aufnehmen. “ Erledigen Sie diese Art von Aufgaben, bei denen Sie denken: „Dies wird nicht viel Zeit in Anspruch nehmen. Ich werde das in fünfzehn Minuten ausschalten. “ Fünfunddreißig Minuten später sagen Sie: „Ich bin fertig.“ Sie denken noch einmal: „Das hat nicht viel Zeit gekostet.“ Das muss man multiplizieren. In der Lage zu sein zu sagen: „Kannst du mit meinem Kalender umgehen? Kannst du meine gesamte Planung erledigen? “ Wenn jemand sagt: „Wir haben Zeit, uns zu treffen.“ Ich kopiere sie ein und sie nimmt es von dort und ist in der Lage, Social-Media-Postings und Marketing zu erledigen. Ich überlege mir den Inhalt, aber ich mache auch ein Brainstorming mit ihr, weil sie gut in der Strategie für soziale Medien ist und weiß, was da draußen ist, und sagen kann: „Lass uns gemeinsam darüber nachdenken.“ In der Lage zu sein, zu implementieren, weil die Ausführung, wenn es nur Sie sind, ziemlich schwierig sein kann und Sie Dinge verzögern können, aber sie konnte schnell eingreifen und bei viel Ausführung helfen.

Sprechen Sie uns ein wenig darüber an, was Sie jetzt im Hinblick auf das Team suchen und denken. Sind noch andere Teammitglieder im Spiel? Gibt es zukünftige Einstellungen, die Sie sehen? Was denkst du über das zukünftige Team und was schaust du dir an?

Mein Assistent wird jetzt Angestellter. Sie ist jetzt meine Programmkoordinatorin. Das bedeutet, dass sie sich auf das Projektmanagement konzentriert, einen Großteil der Kontaktaufnahme und des Engagements der Partner übernimmt, mich bei Kundenanrufen begleitet, bei Strategie-Check-Ins und Verantwortlichkeits-Check-Ins bei meinen Kunden hilft. Viel mehr von dem inhaltlichen Heben. Was jetzt passiert, ist, dass wir jemanden brauchen, der sich auf Beziehungen und Operationen konzentriert. Wir denken an einen Assistenten oder Mitarbeiter für Beziehungen und Operationen, der den Kalender und die Planung für die gesamte Organisation durchführen kann, nicht nur für mich.

Ich helfe bei den anstehenden operativen Aufgaben, ich helfe bei den Kundenanfragen, die ebenfalls anstehen. Das ist eine unmittelbare Notwendigkeit. Ich stelle einen Anwalt ein, der mit gemeinnützigen Organisationen und Philanthropien vertraut ist und die Fähigkeit hat, sowohl aus rechtlicher als auch aus operativer Sicht zu beraten. Dies wird ziemlich schwierig sein, da Sie normalerweise einen der anderen Anwälte finden, der sie über die operativen Aufgaben beraten kann, aber sie möchten Operationen durchführen, sie möchten nicht die Kennzeichnung von Vereinbarungen und ähnlichen Dingen vornehmen, wo Sie finde das Gegenteil. Dies sind die beiden kritischen Einstellungen, die ich habe und die im ersten Quartal 2022 erfolgen sollten.

Ist das für den Anwalt ein strategischer Schritt? Funktioniert dies in Projekten, an denen Sie bereits gearbeitet haben, oder sehen Sie eine neue Möglichkeit, einen Mehrwert für Kunden zu schaffen, die Sie ohne einen „praktizierenden“ Anwalt nicht ansprechen konnten?

Ich dachte anfangs, dass dies der Fall sein würde, dass ich mich nur auf den Beratungs- oder Beratungsarm konzentrieren und ein Add-On für Rechtsberatung und Rechtsberatung machen würde, sobald es auftauchte. Was passiert ist, ist, dass die Rechtsberatung gewachsen ist. Die Erfahrung, die ich in das Gespräch einbringe, basiert auf der Schnittstelle von Betrieb, Strategie, rechtlichem und programmatischem Ansatz, die meiner Meinung nach viele meiner Kunden und Organisationen in der Branche im Allgemeinen nicht sehen. Sie werden von unserem Modell angezogen. Die juristischen Dienstleistungen sind durch unsere allgemeine Rechtsberatung ebenso wie unsere Beratungsleistungen erheblich gewachsen. Ich möchte jemanden, der gut zwischen den beiden Welten hin und her gehen kann.

Wie haben Sie gesehen, dass sich das Preismodell, die Preisstrategie im Laufe der Monate geändert oder geändert haben, als das Geschäft zu reifen und zu wachsen begann? Sie bauen das Team auf? Haben Sie große Änderungen an der Preisgestaltung vorgenommen? Haben Sie die Preise erhöht? Haben Sie Ihr Preismodell geändert? Irgendwelche Erkenntnisse oder Erfahrungen, die Sie teilen können?

Ich habe mein Preismodell erweitert, aber auch meine Angebote präzisiert. Einmal war mir klar: „Ich mache das und das.“ Es war einfach, das Investitionsniveau zu erhöhen, da die Leute schnell sahen: „Das ist der Wert, den ich bekomme.“ Sie konnten sehen, wie die Angebote sie hielten und sagten: „Ich würde Ihnen diesen Betrag zahlen, weil der Wert, den ich erhalte, enorm ist.“ Es war eine Kombination aus Preiserhöhung, aber auch gleichzeitiger Klärung der von mir angebotenen Angebote.

Was hat Ihnen am meisten geholfen, Ihre Angebote zu klären? Waren es Gespräche, die Sie geführt haben? Für jemanden, der sich in einer ähnlichen Position befindet, in der er gute Arbeit leistet, wächst das Geschäft, die Dinge laufen in die richtige Richtung, oder vielleicht haben sie ein Plateau erreicht, unabhängig von ihrer Situation, aber sie fühlen sich vielleicht ein bisschen trübe Was würden Sie zu ihren Angeboten sagen? Ich weiß, dass Sie Ihre Angebote gewählt haben. Sie sind sich sehr klar darüber, was zu mehr Vertrauen und damit zu steigenden Preisen und einer besseren Kommunikation mit Kunden über das, was Sie anbieten, geführt hat. Was war Ihrer Meinung nach der größte Faktor oder was haben Sie im Geschäft getan, um sich über die Angebote klar zu werden?

Ich habe mit meinen idealen Kunden gesprochen. Ich sprach mit Leuten, die in Organisationen waren, die ideale gemeinnützige Organisationen und Philanthropien für meine Arbeit waren. Ich sprach mit ihnen, um ihre Bedürfnisse herauszufinden, die Fragen, die auftauchten, die Dinge, mit denen sie zu kämpfen hatten, um zu verstehen, wie sie die Dinge wahrnehmen, die innerhalb des Sektors und innerhalb ihrer eigenen Organisation geschehen. Es war eine Kombination aus solchen Gesprächen und Entdeckungsanrufen, bei denen Sie mit Menschen sprechen und immer wieder dieselben Schmerzpunkte hören. Sie beginnen zu erkennen: „Das ist eine Sache.“

Sobald Sie genau herausgefunden haben, was das ist, beginnen Sie, es zu massieren und es wieder mit anderen zu teilen. Sagen Sie: „Ich höre das, und so haben wir es zuvor gemacht.“ Sie sehen, was mitschwingt. Von dort aus war es einfach, es viel besser zu formen. Ich dachte, als ich anfing, war mir klar, aber dann merkt man, dass ich mich selbst innerhalb einer Nische auf die organisatorische Infrastruktur mit gemeinnützigen Organisationen und Philanthropie konzentriere. Es gibt eine Menge Dinge, die ich tun könnte. Sogar sagen: „Lassen Sie uns das auf drei Angebote innerhalb des Beratungsbereichs und dann auf drei Angebote innerhalb des Rechtsbereichs reduzieren.“ Das hat sehr geholfen, denn es ermöglicht Ihnen auch, Nein zu sagen. Sie sind sehr klar, Sie vermarkten, all diese Dinge fließen ein. Sobald Sie mehr Gespräche führen, wird viel klarer, was Sie anbieten sollten.

Sobald Sie mehr Gespräche mit Kunden führen, wird das, was Sie anbieten sollten, viel klarer. Klicken Sie zum Twittern

Eine Sache, Nic, die die Leute ziemlich schnell erkennen würden, wenn sie mit Ihnen auf LinkedIn verbunden sind oder Ihnen auf LinkedIn folgen, ist, dass Sie viele Videos posten. Du bekommst ein großartiges Engagement für diese Videos. Sprechen Sie mit uns darüber, was dies für Ihr Unternehmen getan hat oder warum Sie so produktiv Videos auf LinkedIn veröffentlichen.

Wenn die Leute über Video sprachen und Sie all diese Beiträge über Video als die nächste große Sache sehen würden, würde ich sagen: „Ich weiß nicht, ob das für mich funktionieren würde.“ Ich bin immer bereit, etwas auszuprobieren. Ich fand das mit meinem Arbeitsvolumen. Es war schwer, das Tempo zu halten, in dem ich wöchentlich schreiben wollte. Ich dachte: „Vielleicht kann ich Videos machen und sehen, wie das geht.“ Das erste Video kommt gut an. Es wuchs von dort. Es hat ein paar Dinge getan, eines, es hat die Leute sehr deutlich gemacht über meine Positionierung, meine Gedanken in der Branche, meine Gedanken über gemeinnützige Organisationen und Philanthropien und wie man eine Infrastruktur aufbaut.

Wenn ich Discovery-Anrufe erhalte, ist meine Rate, dass dieser Discovery-Anruf zu einem Kundenengagement wird, hoch, da sie das Gefühl haben, mich bereits zu kennen, wenn sie mit mir telefonieren, weil sie Dinge zitiert haben, von denen ich gesagt habe das Video und sagen: „Ich weiß, dass du so denkst, oder ich liebe dieses Video.“ Sie geben es mir zurück. Wir sind ausgerichtet, bevor wir überhaupt unser erstes Gespräch führen, was erstaunlich ist. Die andere Sache ist, dass ich Wert mit Menschen teilen kann, die aus irgendeinem Grund möglicherweise nicht in der Lage sind, mein Kunde zu werden. Ich kann viel Wert und Ressourcen mit ihnen teilen und sie können sich engagieren.

Wenn jemand eine Frage als Antwort auf ein Video stellt, antworte ich und wir können uns auch auf diese Weise engagieren. Ich biete ständig Bildung und Wert für diejenigen, die möglicherweise keine Kundenbindung mit mir eingehen. Das dritte ist, dass ich Kunden aus diesen Videos gewonnen habe. Erstens habe ich über etwas gesprochen, das mit ihnen in Resonanz stand, und sie haben sich darum bemüht, oder zweitens, manchmal denken die Leute, sie wissen, was Sie tun, aber sie wissen nicht, was Sie tun. Sobald sie das Video sehen und dann ein Bedürfnis auftaucht, sagen sie: „Sie haben über Governance gesprochen. Sie haben über die Gewährung von Zuschüssen gesprochen. Ich habe einen Freund, der sich auf die Gewährung von Stipendien konzentriert, oder er hat ein Problem mit seinem Vorstand. Ich würde Sie gerne alle in Kontakt bringen. “ Das ist ein paar Mal passiert und sie werden Kunden. Es hat zuerst Spaß gemacht, aber dann hat es sich auch gelohnt.

Um den Menschen einen Sinn zu geben, veröffentlichen Sie hier nicht ein Video, dort ein Video, um zu sehen, wie es läuft. Sie haben es zu einem Teil Ihrer Routine und Gewohnheit gemacht. Wie oft veröffentlichen Sie? Wie viele Videos werden normalerweise innerhalb eines Monats oder so geschaltet?

Ich poste wöchentlich. Es heißt Fast Build Fridays. Ich poste jeden Freitag. Zu diesem Zeitpunkt habe ich ungefähr 37 davon gemacht. Seit ich angefangen habe, habe ich jede Woche gepostet. Wenn ich zum Beispiel nicht poste, wenn wir in die Ferien gehen, können Dinge im Shuffle verloren gehen, aber ich möchte trotzdem Wert teilen und präsent sein. Ich mache einen Rückblick für einen Fast Build-Freitag. Ich rufe ein Video aus den letzten Monaten auf und spiele es ab. Ich tauche immer noch jeden Freitag auf.

Diese Konsistenz ist so wichtig, ob es sich um Videos oder andere Inhalte handelt, die vor Ihren idealen Kunden vorhanden sind. Sie ist von entscheidender Bedeutung. Ich möchte mich noch einmal so sehr bei Ihnen bedanken, dass Sie einige Ihrer Erkenntnisse und einen Teil Ihrer Reise geteilt haben. Es war großartig. Ich möchte auch sicherstellen, dass die Menschen mehr über Sie und Ihre Arbeit erfahren können. Wo können sie am besten hingehen?

Zunächst einmal vielen Dank, dass Sie mich haben, Michael. Ich habe das Gespräch genossen. Unsere Website ist BuildUpAdvisory.com. Sie finden mich auch auf LinkedIn, A. Nicole Campbell und auf Twitter @NicIsBuildingUp.

Nic, vielen Dank.

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