Für viele Unternehmer ist ihr Geschäft der Höhepunkt ihres Lebenswerks und eine Hauptquelle für Wohlstand. Daher sollten Sie den Wert durch eine Kombination aus Planung und Timing maximieren, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie ihn später verkaufen können. In der heutigen Show diskutiert Domenic Rinaldi mit Michael Zipursky, wie ein solider Ausstiegsplan erstellt und ein Verkauf gestartet werden kann, bevor das Unternehmen aussteigen möchte. Domenic, der geschäftsführende Gesellschafter von Sun Acquisitions, berichtet über seine Reise in dieses Geschäft und wie Sun Acquisitions 15 Jahre später zum größten Unternehmen in Chicago wurde. Darüber hinaus wirft er wichtige Fragen auf, über die Unternehmer nachdenken sollten. Wie stark sind Sie in das Geschäft involviert? Haben Sie ein selbstverwaltendes Unternehmen oder sind Sie so in das Geschäft involviert, dass die Entscheidungen und Prozesse von Ihnen abhängen?

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Maximieren Sie Ihren Exit-Wert: So kaufen, verkaufen oder skalieren Sie Beratungsunternehmen mit Domenic Rinaldi

Ich bin hier mit Domenic Rinaldi. Domenic, willkommen.

Vielen Dank. Es ist eine Freude, hier zu sein.

Sie sind Geschäftsführer von Sun Acquisitions. Sie haben einen Hintergrund als leitender Angestellter in den Bereichen Vertrieb, Gastgewerbe und Telekommunikation. Beginnen wir und lassen Sie uns mitteilen, wie Sie dazu gekommen sind, Unternehmen bei Akquisitionen zu beraten.

Vor vielen Jahren befand ich mich im Übergang und versuchte, den nächsten Schritt herauszufinden. Nachdem ich für Unternehmen mit Risikokapitalunterstützung, Private-Equity-Unternehmen und börsennotierte Unternehmen gearbeitet hatte, beschloss ich, mein eigenes Ding zu besitzen. Dies war meine Gelegenheit. Es wird nie einen besseren Zeitpunkt geben als jetzt, um das anzuschauen. Ich ging auf den Markt und suchte nach Unternehmen, die mich aufgrund meines Hintergrunds und meiner Fähigkeiten ansprechen könnten. Während der Suche war ich desillusioniert. Ich habe nicht gefunden, was ich wollte. Ich wusste, dass ich nichts von vorne anfangen wollte. Ich wollte nicht wetten, dass ich ohne Kunden, ohne Service und ohne nichts anfangen werde.

Ich wusste, ich wollte etwas, das bereits gebaut wurde, wo ich eine historische Aufführung sehen kann. Ich habe nicht gefunden, was ich wollte. Dabei wurde ich einigen Leuten vorgestellt, und es ergab sich die Gelegenheit, möglicherweise eine Fusions- und Übernahmegesellschaft zu kaufen. Kurz gesagt, ich habe ungefähr sechs Monate lang recherchiert. Es schien eine großartige Zeit zu sein, um in dieses Geschäft einzusteigen. Eine Gelegenheit bot sich und ich kaufte eine bestehende Firma, die M & A auf kleinen Märkten durchführte. Es waren damals nur ein paar Berater. Viele Jahre später haben wir hier fünfzehn Leute. Wir sind die größte Firma in Chicago, die das tut, was wir tun. Wir betreuen Kunden auf nationaler Ebene, aber auf dem Chicagoer Markt sind wir das größte Unternehmen unserer Größe. Ich konnte bauen, was ich mir erhofft hatte.

Bevor wir näher darauf eingehen, haben Sie erwähnt, dass Sie das Gefühl hatten, dass es bei diesem Übergang höchstwahrscheinlich die beste Zeit für Sie war, als würde es nie eine bessere Zeit geben. Warum war das? Was waren die Faktoren, die Ihnen das Gefühl gaben, dass diese Zeit die Zeit für Sie war, zu handeln?

Lassen Sie mich darauf eingehen, diese Zeit war die beste Zeit für das Geschäft, das ich gekauft habe. Bei der Betrachtung der makroökonomischen Trends für dieses M & A-Geschäft gab es einige Dinge. Erstens hatten Sie Baby Boomer, die kurz vor dem Erreichen des Rentenalters standen und in großer Zahl in den USA in den Ruhestand gehen würden. Baby Boomer besitzen 9 Millionen der 15 Millionen kleinen Unternehmen. Sie würden diese Geschäfte weitergeben. Ich wusste es damals noch nicht genau, aber als ich erfuhr, hatten viele von ihnen keine andere Generation, an die sie das Geschäft weitergeben konnten. Ein Verkauf durch Dritte war für sie der Weg, diese Investition zu monetarisieren. Ich gehe zurück auf 2004 oder 2005, die Kapitalmärkte waren weit offen. Tonnenweise Geld, die Zinssätze waren relativ niedrig, nicht so niedrig wie jetzt, aber sie waren relativ niedrig. Outsourcing war eine Sache, die an Fahrt gewann. All diese Dinge zusammen brachten mich an den Punkt, an dem ich dachte, eine Investition in diese Art von Unternehmen zu dieser Zeit sei sehr sinnvoll. Die Wirtschaft und die Trends waren zu meinen Gunsten.

Je weniger Sie in den täglichen Geschäftsbetrieb involviert sind, desto wertvoller ist Ihr Geschäft. Klicken Sie zum Twittern

Sie haben Ihr erstes Geschäft erworben, was nicht üblich ist. Ich würde es lieben, wenn Sie uns ein bisschen tiefer in das Warum bringen. Warum nicht selbst etwas anfangen? Warum schaffen Sie nicht Ihr eigenes Kind, anstatt eines zu finden, das bereits da draußen ist und sich zu einem Punkt entwickelt hat? Dies ist eine hypothetische Frage. Ich verstehe Ihren Standpunkt, aber was hat Sie dazu bewegt, aber für diejenigen, die vielleicht darüber nachdenken, oder vielleicht für diejenigen, die noch nie über das Konzept nachgedacht haben, ein anderes Unternehmen zu kaufen?

Es gab eine Reihe von Dingen. Ich habe nicht nach einem Nebengeschäft gesucht. Ich war auf der Suche nach einem wirklich substanziellen Unternehmen mit Infrastruktur und Fundament. Wenn ich nach einem Nebengeschäft gesucht hätte, wäre ich möglicherweise zu einer anderen Lösung gekommen.

Warum haben Sie nicht danach gesucht, weil Sie in einem bestimmten Bereich als Berater angefangen haben? Sie wollten Infrastruktur. Sie wollten ein umfangreicheres Unternehmen mit Team, Ressourcen und Systemen. Warum war das für Sie wichtig?

Es war wichtig für mich, weil ich eine Plattform wollte, auf der ich etwas Wesentliches wachsen lassen konnte, und ich wollte einen Proof of Concept sehen. Ich wollte wissen und in der Lage sein, in meinem Fleiß zu sehen, was wir in diesem Geschäft arbeiten und warum sie funktionieren und wie meine Talente dieses Geschäft auf die nächste Ebene bringen können, anstatt zu arbeiten von einem leeren Blatt Papier mit Pro-Formas und in der Hoffnung, dass ich es vielleicht richtig ausführen könnte und alle Sterne sich ausrichten würden. Ich hatte auch den Vorteil, mehrere Freunde zu haben, die versucht hatten, ein Unternehmen zu gründen und scheiterten. Sie hatten viel Geld, Zeit und Mühe investiert und sie nie in Gang gebracht. Sie konnten etwas Traktion bekommen, aber nicht bis zu dem Punkt, an dem es ein nachhaltiges Geschäft war.

Die andere Sache war, dass ich für ein von Risikokapital unterstütztes Unternehmen gearbeitet hatte, das von vorne angefangen hatte und über 100 Millionen US-Dollar an Risikokapital gesammelt hatte. Wir haben diese Firma an den Punkt gebracht, an dem wir zwei Wochen vor dem Marktcrash im April 2000 einen Börsengang beantragt hatten. Ich hatte all dieses investierte Geld gesehen, all diese harte Arbeit. Es war damals nicht rentabel, als Sie bei der Gründung eines Internetunternehmens nicht rentabel sein mussten, nur um von den Märkten vorgegeben zu werden, dass wir in diesem Geschäft niemals einen Börsengang durchführen könnten, solange die Technologie gut war. Die Technologie überlebte die Schließung dieses Geschäfts. Es gab eine Menge Geld, Mühe und Lebensgrundlagen, die fast über Nacht verschwanden, weil wir nicht auf den Markt kommen und das Geld sammeln konnten, das wir brauchten, um zu sammeln. Für mich wollte ich wissen, dass es eine Plattform und ein Fundament gibt, die ich auf die nächste Ebene bringen kann. Ich wollte laufende Cashflows. Ich muss einen Zug ziehen. Ich hatte damals eine junge Familie. Für mich war es wichtig zu wissen, dass mein Stamm in der Lage sein wird, diesen Zug die Strecke entlang zu ziehen, während ich es herausgefunden habe, und das finanziert immer noch meinen Lebensstil jeden Monat.

Für die Berater und Eigentümer, die möglicherweise die Vision haben oder nicht, ihr Geschäft zu verkaufen. Was sollten sie denken oder wie können sie vorgehen? Ich weiß, dass dies ein großer Teil der Arbeit ist, die Sie mit Ihren Kunden leisten, wenn es darum geht, den Wert eines Unternehmens zu steigern. Welche Möglichkeiten und Bereiche werden Sie für die Leser in Betracht ziehen oder Ihren Kunden häufig empfehlen, um den Wert ihres Unternehmens und ihrer Geschäftstätigkeit zu steigern?

Das erste, was ich empfehle, ist zu verstehen, was der aktuelle Wert Ihres Unternehmens ist. Was auch immer es bedeutet, dass Sie das tun können, einen Dritten einstellen, zu jemandem gehen, der weiß, wie man das macht, aber eine Linie in den Sand bekommen. Verstehen Sie den Wert Ihres Unternehmens und die wichtigsten Werttreiber Ihres Unternehmens. Was sind die Dinge, die den Wert im Geschäft erhöhen oder verringern? Es gibt einige grundlegende Werttreiber, die alle Unternehmen betreffen. Möglicherweise gibt es einige spezifische Aspekte in Ihrem Unternehmen, die Sie verstehen müssen. Ich kann mit den Generika sprechen.

Geben Sie uns einige Beispiele. Das wäre großartig, um es für alle greifbarer zu machen.

Je mehr Sie auf einen Anbieter oder Kunden angewiesen sind, desto größer ist das Risiko im Unternehmen. Klicken Sie zum Twittern

Einige Beispiele sind eines: Wie stark sind Sie in das Geschäft involviert? Haben Sie ein selbstverwaltendes Unternehmen oder sind Sie so in das Geschäft involviert? Sind die Entscheidungen und Prozesse von Ihnen und Ihrem Engagement abhängig? Dies ist ein Wertespektrum. Je weniger Sie in den täglichen Geschäftsbetrieb involviert sind, desto wertvoller ist Ihr Geschäft. Der Grund dafür ist, wenn Sie sich entscheiden, auf den Markt zu gehen und ihn zu verkaufen. Wenn ein neuer Käufer hereinkommt, besteht für ihn ein geringeres Risiko, wenn er dieses Geschäft übernimmt. Sie kontrollieren keine alltäglichen Teile dieses Geschäfts. Sie haben einen enormen Komfort, den sie bei ihrer Übernahme mit oder ohne Sie fortsetzen werden. Mein Lackmustest dazu ist, dass Sie als Eigentümer für 2, 3 oder 4 Wochen weggehen können und das Geschäft noch funktioniert. Sie haben ein selbstverwaltendes Geschäft. Sie haben den Wert erhöht.

Wiederkehrende Einnahmen. In dem Maße, in dem Sie eine wiederkehrende Einnahmequelle in Ihr Unternehmen einbauen können, wird der Wert Ihres Unternehmens dramatisch steigen. Viele Leute denken, dass sie das nicht können, dass sie Herausforderungen haben werden. Ich möchte Sie ermutigen, einige Menschen, denen Sie vertrauen, vertrauenswürdige Berater oder einen Berater wie Sie zusammenzubringen und Möglichkeiten zu finden, wie Sie wiederkehrende Einnahmen in Ihr Geschäftsmodell integrieren können. HLK-Unternehmen, Heizungs- und Lüftungsunternehmen konnten dies durch Serviceverträge tun. Wer hätte jemals gedacht, dass sie eine wiederkehrende Einnahmequelle im HLK-Geschäft aufbauen könnten? Und siehe da, sie haben Serviceverträge mit wiederholbaren Einnahmen abgeschlossen, und jetzt vergrößern Sie sie jedes Jahr. Lieferanten- und Kundenkonzentrationen sind weitere gute Beispiele. Wenn Sie einen Kunden haben, der 20% oder mehr Ihres Umsatzes ausmacht, bestehen dort einige erhebliche Risiken.

In dem Maße, in dem Sie Kunden haben, die so viel von Ihrem Umsatz ausmachen, möchten Sie hart daran arbeiten, dies zu mindern und zu senken. Der Goldstandard ist, dass kein Kunde mehr als 5% Ihres Umsatzes ausmacht. Das heißt, wenn Sie einen Kunden verlieren, handelt es sich nicht um ein Kartenhaus. Es wird Ihr Geschäft nicht zum Erliegen bringen. Es ist ein guter Ausgangspunkt, hart zu arbeiten, um viele Kunden zu haben und keinen Kunden, der mehr als 5% bis 10% repräsentiert. Herstellerkonzentrationen laufen über dasselbe. Je mehr Sie auf einen Anbieter angewiesen sind, desto größer ist das Risiko im Geschäft. Wenn es an der Zeit ist, das Geschäft zu verkaufen, werden sich die Käufer all diese Dinge ansehen.

Worüber sprechen wir in Bezug auf das Vielfache? Nehmen wir eine einfache Zahl: 1 Million US-Dollar als Umsatz für ein professionelles Dienstleistungsunternehmen. Wenn dieses Unternehmen ziemlich stark vom Eigentümer abhängig ist, was bedeutet, dass der Eigentümer immer noch ein wichtiger Bestandteil von Vertrieb, Marketing und vielleicht sogar Lieferung ist, und vergleichen und kontrastieren Sie dies mit einem Unternehmen, das 1 Million US-Dollar Umsatz macht, nur um es einfach zu machen Sie haben wiederkehrende Einnahmen in ihrem Geschäft.

Sie haben eine geringere Konzentration oder ein stärker diversifiziertes Kundenportfolio und sind nicht zu stark auf einen bestimmten Kunden angewiesen. Der Geschäftsinhaber selbst ist beteiligt, aber nicht so stark. Sie können jeweils für ein paar Wochen aussteigen. Was sind die verschiedenen Arten von Multiples, die jemand in der Welt eines Beratungsunternehmens erwarten kann, professionelle Dienstleistungen für diese beiden unterschiedlichen Situationen? Ich weiß, dass es schwierig ist, weil es viele Fälle gibt, aber nur eine Reihe, damit die Leute eine Idee haben.

Es ist fast unmöglich, die Frage zu beantworten, weil Sie so viel mehr wissen müssen, aber lassen Sie uns etwas darauf werfen. Wenn Sie ein Unternehmen haben, in dem es nicht selbst verwaltet wird, können Sie nur 1, 2 oder 3 Vielfache erzielen. Wenn Sie jedoch ein selbst verwaltetes Unternehmen haben, ist es nicht von Ihnen abhängig, und es gibt wiederkehrende Einnahmen Vielfaches könnte eine 3 bis eine 5 sein. Wogegen ist das Vielfache? Das Vielfache steht im Widerspruch zu dem, was wir als bereinigtes EBITDA bezeichnen. Dies ist der Fall, wenn Sie Eigentümervorteile, Ermessenskosten und Dinge, die der Eigentümer erhält, zurückzählen, die keine Kosten im Geschäft sind, wenn er sie verkauft. Sie multiplizieren dagegen, aber das ist ein dramatischer Unterschied. Sie sprechen von einer 1 bis 3 gegenüber einer 3 bis 5. Dies könnte einen bedeutenden Unterschied zum Kaufpreis bei einem Verkauf bedeuten.

Was ist mit dem Berater oder Eigentümer, der keine Lust oder keinen Plan hat, sein Geschäft zu verkaufen? Viele der Dinge, über die Sie hier sprechen, haben wir in unserem eigenen Geschäft gesehen, haben Auswirkungen und können sehr nützlich sein, selbst wenn Sie nicht vorhaben, sie zu verkaufen. Was sind einige der Bereiche oder Dinge, die Menschen unabhängig von ihrem Geschäft tun sollten, um den Wert des Unternehmens zu steigern, unabhängig davon, ob sie verkaufen möchten oder nicht?

Kein Kunde sollte mehr als 5% Ihres Umsatzes ausmachen. Klicken Sie zum Twittern

Das Schöne an Ihrem eigenen Geschäft ist, dass Sie es nicht verkaufen müssen, wenn Sie es nicht möchten. Sie führen es so aus, wie Sie möchten. Wenn Sie ein Solopreneur sind, müssen Sie möglicherweise auf Kapital von der Bank zugreifen, weil Sie die Möglichkeit dazu haben, und Sie müssen Geld einwerfen, um eine Investition zu tätigen oder etwas zu tun. Saubere Finanzen sind entscheidend. Wenn Ihre Gewinn- und Verlustrechnungen, Ihre Bilanz und Ihre Steuererklärungen genau widerspiegeln, was Ihr Unternehmen produziert, wird dies den Wert Ihres Unternehmens steigern. Warum das? Wenn Sie jemals Geld sammeln oder eine Betriebsmittellinie erhalten müssen, muss die Bank sehen, was dieses Geschäft tut. Leider führen die meisten kleinen Unternehmen das Geschäft zum Nutzen des Eigentümers und führen keine sauberen Bücher und Aufzeichnungen.

Sie haben eine Menge Dinge durch das Geschäft gebracht. Sie benutzen eine Kreditkarte. Für Banken ist es schwer zu verstehen, wo der Wert in diesem Geschäft liegt. Ihre Fähigkeit, Kapital zu erschließen, ist begrenzt. In einer Zeit wie jetzt, in der die Zinssätze niedrig sind, ist Ihre Fähigkeit, Kapital zu erschließen, in vielerlei Hinsicht von entscheidender Bedeutung, wenn Sie wachsen oder bestimmte Dinge nutzen möchten, selbst wenn Sie in sich selbst investieren möchten und diese Investition wünschen. Es wird einer Working-Capital-Linie im Wege stehen. Es ist wichtig, die Finanzen sauber zu halten.

Gibt es noch etwas, das Sie in Ihrer Erfahrung gesehen haben, das Käufer suchen oder wünschen, und das daher den Wert des Unternehmens erhöht, über den die Menschen aus System-, Prozess- oder Markenperspektive nachdenken sollten?

Soweit Sie über ein Betriebshandbuch verfügen, in dem jeder Schritt jedes Prozesses beschrieben ist. Es ist klar und aktualisiert. Es ist irgendwo, wo jeder darauf zugreifen kann. Es ist ein lebendiges und atmendes Dokument, das den Wert des Unternehmens dramatisch steigert. Aus den Gründen, über die ich gesprochen habe, muss ein Käufer nicht raten, wie X, Y, Z zu tun sind. Es ist alles dokumentiert. Sie müssen herausfinden, wer den Prozess oder das System ausführen soll. Ein Betriebshandbuch ist von entscheidender Bedeutung.

Ich erinnere mich früh, ich würde nie an ein Betriebshandbuch denken, als ich vor vielen Jahren anfing, denn warum sollte ich es brauchen? Ich bin es nur. Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie wachsen und eine größere Wirkung erzielen können, selbst wenn Sie zunächst einen virtuellen Assistenten und einen Assistenten erhalten, dann eine Teilzeitkraft, einen Auftragnehmer, dann eine Vollzeitkraft, was auch immer es sein mag Die Dokumentation und dieses System machen die Dinge wesentlich effizienter und effektiver, da jedes Mal, wenn Sie jemanden ansprechen, die Person geht und Sie ihn ersetzen müssen, diese Situationen eintreten. In der Lage zu sein, jemanden zu verweisen: „Probieren Sie es aus. Sehen Sie sich dieses Video an. “Dies spart Ihnen als Eigentümer viel Zeit.

Was ich Kunden immer rate und vorschlage, dass wir mit unserem Coaching-Programm arbeiten, ist, wenn Sie etwas mehr als einmal tun, sollten Sie ein System oder einen Prozess darum herum aufbauen, da es wahrscheinlich ist, dass Sie es weiter machen werden und immer wieder. Sie könnten denken, dass Sie es jetzt nicht dokumentieren müssen, weil es für Sie schneller ist, es selbst zu tun, als jemanden zu schulen. Wenn Sie es einmal dokumentieren oder jemand, der daran arbeitet, es selbst dokumentiert, was noch besser ist, haben Sie jetzt einen Vermögenswert in Ihrem Unternehmen. Das ist es, was Sie hier erreichen, Domenic. Ich möchte Ihnen eine Frage zu Ihrem Team stellen. Seit der Übernahme dieses Unternehmens haben Sie das Team aufgebaut. Wie denken Sie über Ihre Teammitglieder, um dieses Team strategisch aufzubauen? Was suchst du? Welche Einstellungen haben Sie vorgenommen? Irgendwelche Gedanken oder Erfahrungen, die Sie genutzt oder in Ihr Unternehmen eingebracht haben und die Sie für wichtig halten, damit die Menschen sie auch berücksichtigen können?

Ich habe ein paar Dinge, die ich hier erwähnen werde. Zunächst einmal können Sie frühzeitig einen anderen Ansatz wählen als zu Beginn Ihrer Reife. Richtig oder falsch, Sie haben nicht das Geld, um frühzeitig zu investieren, was Sie später tun. Ich bin unglaublich wählerisch, wen ich einladen werde, ein Teil unseres Teams zu sein. Ich schätze Kultur. Ich schätze, wie Menschen miteinander umgehen. Wenn ich denke, dass jemand nicht passt, unabhängig davon, was er meiner Meinung nach für unser Geschäft tun könnte, wird er nicht eingeladen, Teil des Teams zu sein. Ich musste in der Vergangenheit einige schwierige Entscheidungen über Leute treffen, die auftraten, aber schreckliche Teammitglieder waren. Wir mussten uns trennen, denn am Ende des Tages kann ein zusammenhängendes Team, das zusammenarbeiten möchte, die Leistung aller steigern. Ich würde besonderes Augenmerk auf Kultur, Harmonie, Esprit de Corps und all die Dinge legen, von denen ich denke, dass sie auf ganzer Linie eine enorme Produktivität erzeugen.

Wie findest Du das? Verwenden Sie Assessments? Was haben Sie im Rückblick gefunden? Was sind Ihre Best Practices? Was müssen Sie tun, wenn Sie ein neues Teammitglied einstellen, aufbauen oder hinzufügen, damit Sie ein besseres Gespür dafür haben, eine bessere Entscheidung treffen zu können, die Ihnen die höchste Wahrscheinlichkeit gibt, mit dieser Person Erfolg zu haben?

Das Schöne an Ihrem eigenen Geschäft ist, dass Sie es nicht verkaufen müssen, wenn Sie nicht möchten. Klicken Sie zum Twittern

Ich sollte wahrscheinlich Assessments verwenden, aber ich bin ein Manager für Bauchgefühl. Ich mag es, Leute herauszunehmen, mit ihnen zu sprechen, sie in einem sozialen Umfeld zu sehen, und ich mag es, jemanden kennenzulernen. Ich bilde mir eine Meinung, die auf meinem Bauch basiert. Ich weiß, ob eine Person passen wird oder nicht. Verstehe ich es die ganze Zeit richtig? Nein, das tue ich nicht. Im Großen und Ganzen verstehe ich es richtig, aber ich nehme mir Zeit. Ich treffe nicht schnell Entscheidungen, die dem Geschäft schaden könnten. Wenn ich das Gefühl habe, nicht den richtigen Kandidaten getroffen zu haben, bin ich bereit zu warten und mit der Beschaffung fortzufahren. Wenn ich heutzutage mit all diesen Freiberuflern arbeiten muss, werde ich ein Loch mit einem Freiberufler schließen, bis ich die richtige Passform gefunden habe.

Wir haben schon früh einige Bewertungen für Verkäufer verwendet, die ich in mancher Hinsicht als vorteilhaft empfand. Es gibt einige Dinge, die Sie nicht erfassen können, und diese Bewertungen können in dieser Hinsicht sehr hilfreich sein. Ich möchte über einen gewissen Zeitraum jemanden kennenlernen, um es mir bequem zu machen. Sprechen Sie mit wem sie gearbeitet haben, tauchen Sie tief ein, fragen Sie und gehen Sie sogar über die Referenzen hinaus, die sie Ihnen gegeben haben, und filtern Sie in ein größeres Netzwerk. LinkedIn ist auf diese Weise mit den Verbindungen enorm. Wir werden über LinkedIn Kontakt aufnehmen, mit allgemeinen Verbindungen sprechen und Feedback erhalten. Das war auch für uns hilfreich.

Wenn Sie jemanden ansprechen möchten, setzen Sie ihn auf „Sobald wir dieses finanzielle Niveau erreicht haben“ oder was auch immer diese Art von Metrik ist, dann stellen Sie ein? Haben Sie festgestellt, dass Sie sich Folgendes ansehen: „Hier wollen wir hin und beginnen, jetzt Leute einzustellen, bevor wir sie überhaupt brauchen?“ Was war Ihr Ansatz? Ich denke, viele Leute haben damit zu kämpfen, weil sie ein bisschen wie eine Henne-Ei-Situation sind.

Einiges davon kann auf meine vorsichtige Erziehung zurückzuführen sein. Ich bin in einem Fortune 500-Unternehmen aufgewachsen und wir mussten beweisen, dass wir Einnahmen generieren können, bevor wir Ressourcen erhalten. Ich wurde so früh trainiert. Ich habe in meiner frühen Karriere auch für jemanden gearbeitet, der uns zur Aufgabe gemacht hat. Wir könnten großartige Ideen haben und er würde sagen: „Gib mir einen Proof of Concept. Wenn es gut aussieht, werden wir investieren. “ Mein Ansatz war immer: „Ich muss beweisen, dass etwas für mich da ist, um die Investition zu tätigen, und es muss nicht viel sein.“ Ich muss sehen, wie sich die Nadel in die eine oder andere Richtung bewegt, um es mir bequem zu machen. Wenn ich sehe, dass es eine Möglichkeit gibt, werde ich die Investition dann tätigen.

Lassen Sie uns hier einen Moment wechseln. Sie bieten verschiedene Dienstleistungen an. Sie helfen Menschen, die ein Unternehmen kaufen möchten. Sie helfen Menschen, die ein Unternehmen verkaufen. Sie bieten auch Beratungsdienste für Kunden an. Sie leisten in Ihrem Alltag in der Firma viel beratende Arbeit. Was tun Sie, um neue Kunden zu gewinnen, egal ob sie der Erwerber oder der Verkäufer sind? Was machen Sie als Unternehmen, das am besten funktioniert, um die richtige Kundschaft anzuziehen?

Ich bin mir bei der Antwort auf diese Frage nicht sicher. Eine Sache, auf die ich stolz bin, ist, dass wir Dinge ausprobieren werden. Wir machen keine großen Wetten, aber wir werden es versuchen. 2020 war das beste Jahr aller Zeiten. Das ist kurz nach 2019 unser bestes Jahr. Wir haben 2020 vernichtet. Ich hatte etwas Kapital, um ein paar Dinge auszuprobieren, und wir haben sehr gemischte Ergebnisse erzielt.

Was haben Sie versucht und was hat am besten funktioniert oder was hat überhaupt nicht funktioniert?

Wir sind ein sehr hochkarätiger Artikel. Wir sind kein 1.000-Dollar-Ticket.

Was bedeutet das? Gib uns einen Sinn? Was ist Ihr durchschnittliches Engagement, 25.000 USD, 100.000 USD, weniger, mehr?

Wenn wir ein Unternehmen verkaufen, sind wir sechsstellig oder mehrfach sechsstellig. Auf der Beratungsseite könnte es weit weniger sein, aber auf der Akquisitionsseite, wo wir Menschen beim Kauf und Verkauf helfen, sprechen wir von sechsstelligen Zahlen. Ich weiß, dass Facebook-Anzeigen für diese Kundschaft mit Sicherheit nicht funktionieren. Google Ads war zu einem bestimmten Zeitpunkt in Ordnung, aber selbst Google Ads erweist sich als nicht sehr gut. Wir entfernen uns von Google Ads, Pay-per-Click, und wir werden Facebook komplett einstellen. Wir haben YouTube ausprobiert. YouTube passt auch nicht zu dem, was wir tun. Wir wechseln mehr zu LinkedIn. LinkedIn und Webinare sind die beiden Dinge, an denen wir arbeiten. Mein Podcast war eine großartige Möglichkeit, festes Interesse zu wecken, und er festigt Beziehungen. Wir hatten Diskussionen und sie können sich einige Folgen anhören und erkennen, dass wir Fachexperten sind.

Gibt es einen typischen Einstiegspunkt? Geht Ihr Team anhand von Listen, die Sie beim Senden von E-Mails, Telefonieren und Kontaktieren über LinkedIn finden, zu verschiedenen Unternehmen? Macht ihr viel Outbound oder geht es hauptsächlich um Inbound?

Ich habe eine kleine Unternehmensentwicklungsgruppe, die meine Berater unterstützt, und wir werden über diese Geschäftsentwicklungsgruppe Kontakt aufnehmen, obwohl dies in einem Pandemieumfeld schwierig wird. Viele Leute sind nicht in ihren Büros. Es wird praktisch unmöglich, Leute in ihrem Büro zu erreichen. Wenn Sie kein Handy haben, ist das auch schwierig. Unter der Annahme, dass dies hier für einige Zeit der Fall sein wird, haben wir jetzt auf LinkedIn migriert, um auf natürliche Weise zu versuchen, mit Menschen in Kontakt zu treten.

Wie wichtig war es für Ihr Marketing, den richtigen Personentyp zu identifizieren? Soweit ich weiß, zeigt LinkedIn Ihnen nicht unbedingt, dass jemand ein Unternehmen verkaufen oder kaufen möchte. Sie können feststellen, wie viele Jahre diese Person im Geschäft war. Sie können Branche, Geografie und eine ganze Reihe anderer Kriterien identifizieren, aber geben Sie uns einen Eindruck davon, was Sie tun oder wie Sie über Kriterien und Suchfilter denken, um die richtige Art von idealen Kunden zu finden, damit Ihre Reichweite gezielt erreicht wird?

Achten Sie besonders auf Kultur und Harmonie, denn all diese Dinge erzeugen eine enorme Produktivität. Klicken Sie zum Twittern

Dies bringt ein wenig Strategie mit sich und warum wir unsere Firma K2Adviser aufgebaut haben. Die Chancen stehen gut, dass die Anzahl der Leute, die jetzt und an dem Punkt, an dem sie kaufen und verkaufen möchten, bereit sind, gering ist. Sie kann höchstens 1% oder 2% betragen. Selbst dann sind sie möglicherweise nicht bereit zu verkaufen oder zu kaufen, wenn wir ihnen alle Einzelheiten mitteilen. Die Zahlen und Prozentsätze sind sehr klein. Was versuchen wir zu tun? Wir versuchen, vor diesen Veranstaltungen mit möglichst vielen Menschen in Kontakt zu treten und mit ihnen zusammenzuarbeiten, damit sie vorbereitet werden können. Sun Acquisitions ist unser M & A-Zweig, in dem wir die Transaktion durchführen können, wenn jemand bereit ist, zu kaufen oder zu verkaufen.

Wir haben K2Adviser so entwickelt, dass es in Ordnung ist, wenn Sie jetzt nicht bereit sind. Wir können über einen gewissen Zeitraum mit Ihnen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie vorbereitet sind. Unabhängig davon, ob das Datum in 1 oder 6 Jahren liegt, wissen Sie, dass Sie alles getan haben, um Ihre Renditen zu maximieren, Ihre Risiken zu minimieren und die Fallstricke zu vermeiden. Wir denken, dass das eine gute Ehe ist. Wir werden einen viel höheren Prozentsatz von Menschen haben, die Zeit und Mühe für die Vorbereitung aufwenden möchten. Wir werden hoffentlich einige dieser Leute auf die Seite von Sun Acquisitions bringen, wenn sie bereit sind.

Wo können sich die Menschen am besten an Sie wenden und mehr über Ihre Arbeit erfahren?

Meine E-Mail ist der beste Weg, um mich zu erreichen, [email protected].

Domenic, vielen Dank, dass du hierher gekommen bist.

Michael, danke, dass du mich hast. Ich schätze es.

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