Finanzberater kümmern sich um die Körpersprache, ebenso wie Kunden und potenzielle Kunden.

In der Tat war mein Interview mit dem Experten für nonverbale Kommunikation, Mark Bowden, Anfang dieses Jahres der beliebteste Artikel, den ich in meinen mehr als zwei Jahren als Mitarbeiter von Enterprising Investor geschrieben habe. Also dachte ich, es sei Zeit für ein Follow-up.

Als globale Autorität und Autor für nonverbale Kommunikation geht Bowden von einer einfachen Prämisse aus: Wir können unsere Körpersprache verwenden, um uns zu profilieren, Vertrauen zu gewinnen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, wenn wir mit unseren Kunden kommunizieren.

In unserem vorherigen Vortrag haben wir untersucht, wie unsere Körpersprache unsere Vertrauenswürdigkeit oder ihren Mangel an Vertrauenswürdigkeit demonstrieren kann.

Dieses Mal wollte ich mich auf etwas anderes konzentrieren.

So reparieren Sie Ihre Körpersprache

Die meisten von uns wissen bereits ein wenig über Körpersprache. Wir wissen, dass es bestimmte Dinge gibt, die wir nicht tun sollen. Aber was machen wir, wenn wir auf der Bühne oder in einem Sitzungssaal stehen und einen dieser nonverbalen Fauxpas begehen?

Im letzten Interview warnte Bowden uns davor, unsere Gesichter zu berühren oder unseren Mund zu bedecken, während wir sprechen, zum Beispiel, weil dies darauf hindeutet, dass wir möglicherweise nicht wahr sind oder nicht glauben, was wir sagen. Wenn wir uns also dabei erwischen, einen dieser Fehler zu machen, können wir uns dann trotzdem erholen?

„Nein“, sagt Bowden. „Mach es nicht noch einmal, aber dies ist nicht die größte Gaffe in Körpersprache. Fehler passieren, und das Wichtigste ist, Ihre interne Denkweise zu kontrollieren. Fühle dich nicht schuldig oder schäme dich. Das Publikum wird das aufgreifen. Denken Sie einfach positiv über das Senden guter Signale nach und verprügeln Sie sich nicht wegen eines kleinen Fehlers. „

Ich fragte Bowden nach einem Fehler, den ich die ganze Zeit gemacht habe. Ich würde Fragen und Antworten mit Räumen voller Menschen geben und mit verschränkten Armen stehen. Dies sendet ein nonverbales Signal, dass ich für den Fragesteller verschlossen bin, dass ich mich auf etwas anderes konzentriere und dass ihre Frage oder ihr Kommentar für mich nicht wichtig sind. Wir öffnen unseren Körper für wertvolle Dinge. Aber was machen wir, wenn wir erkennen, dass wir diese Aufnahmefähigkeit nicht demonstriert haben?

„Wechseln Sie in Ihre offene Position: Arme in Nabelhöhe mit offenen Handflächen“, sagt Bowden. „Schauen Sie direkt auf Ihren Fragesteller, da direkter Augenkontakt immer eine gute Reparaturtechnik ist. Wir müssen die Körpersprache der Offenheit pflegen, um ein Gefühl der Vertrauenswürdigkeit zu fördern. “

Und lassen Sie sich nicht auf den Übergang ein. Je früher die Schicht gemacht wird, desto besser.

„Mach es sofort!“ Sagt Bowden. „Die Körpersprache wird von den tiefsten Teilen des menschlichen Gehirns interpretiert. Dieser Teil unseres Gehirns arbeitet nicht mit Nuancen oder Subtilität. Es sucht nach starken Unterschieden. Um Sie neu beurteilen zu können, muss das Gehirn Ihres Publikums eine mutige Veränderung erkennen. “

Und natürlich können bestimmte Fehler nicht korrigiert werden.

Bei einem Unternehmenstreffen, an dem ich teilnahm, gähnte ein leitender Angestellter während der Präsentation eines anderen leitenden Angestellten auf der Bühne. Einige Minuten später schlief er ein. Und wenn das nicht schlimm genug war, als er wieder aufwachte, nahm er seine Nase.

Es gibt kein Comeback von solchen Alptraumszenarien. „Manchmal besteht die einzige Lösung darin, den Fehler überhaupt nicht zu machen!“ Sagt Bowden.

Andere nonverbale Hinweise

Die Körpersprache ist nur eine Möglichkeit, physische Nachrichten zu senden, die Kunden ansprechen oder ausschalten können.

Viele Berater investieren viel Zeit und Geld in ihre persönliche Pflege und Kleidung, um Erfolg zu haben. Und das ist alles großartig. Es ist wichtig, dass wir gut aussehen und in unser Erscheinungsbild investieren. Wir wissen, dass wir nicht in eine wichtige Präsentation mit einem großen Fleck auf unserem Hemd gehen sollen. Aber achten wir genauso auf unser Zubehör? Könnten wir, wenn wir sie vernachlässigen, die falsche Botschaft über uns selbst senden?

In meinem Fall spiegelt sich mein Laptop nicht immer gut in mir wider. Während Bowden und ich uns unterhielten, schaute ich nach unten und stellte fest, dass mein MacBook ziemlich unattraktiv aussah. Ich erinnerte mich an eine Überschrift, die ich gesehen hatte, aber noch nicht bearbeitet hatte: „So reinigen Sie Ihren schmutzigen, widerlichen Laptop.“

Wie würde Bowden empfehlen, eine Schadenskontrolle durchzuführen, wenn ich bemerkte, dass mein Laptop oder Mobilgerät bei einem Treffen mit einem Kunden nicht präsentabel aussah?

Er sagte, er solle die Annahme aufrufen, die wir für unseren Kunden halten. Sagen Sie etwas in der Art: „Oh, tut mir leid, mein Bildschirm ist so schmutzig – ich hatte noch keine Gelegenheit, ihn abzuwischen, da ich so viel unterwegs war.“ Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sein Denken ändert. Bowden sagt: „Ich verstehe, warum ihr Bildschirm nicht so makellos ist. Es ist, weil sie gefragt und beschäftigt ist zu reisen! Es liegt nicht daran, dass sie faul, unorganisiert und in einer Art Hütte lebt. „

Die Nuancen der Körpersprache und der physischen Kommunikation sind komplex, aber die Lösungen für die damit verbundenen Dilemmata und Fehler sind eindeutig das Gegenteil.

Bei meinem schmutzigen Laptop sollte ich sicherstellen, dass er und meine anderen Geräte sauber sind, bevor ich mich mit Kunden treffe, und immer Händedesinfektionsmittel und ein weiches Baumwolltuch dabei haben, wenn dies nicht der Fall ist.

Der Punkt ist, wie wir unsere Werkzeuge und Zubehörteile präsentieren, ist repräsentativ für unsere Auswahl und bietet die Möglichkeit, unsere Marke weiterzuentwickeln. In diesem Sinne empfiehlt Bowden einige einfache Tipps:

  • Verwenden Sie für Angebots- und Marketingdokumente immer das hochwertigste Papiermaterial. Das Medium beeinflusst, wie die Nachricht empfangen wird. Papier von geringer Qualität kann daher den Wert des Inhalts und das Gefühl des Kunden für unser Fachwissen mindern.
  • Stellen Sie sicher, dass die Bildschirme von Laptops, Tablets und Smartphones nicht mit Symbolen überfüllt sind. Andernfalls könnte dies darauf hindeuten, dass wir unorganisiert oder unordentlich sind.
  • Seien Sie bewusst, wenn Sie mobile und elektronische Geräte herausnehmen. Stellen Sie sicher, dass die Abdeckung ansprechend und sauber ist und dass wir sie langsam enthüllen, um zu zeigen, dass wir sie schätzen. Der Umgang mit unseren Tools kann dazu beitragen, die Qualität unserer Anlageberatung für Kunden widerzuspiegeln.

Physikalischer Raum

Genau wie die Werkzeuge, die wir verwenden, kann auch der physische Raum, in dem wir uns befinden, ein kritischer Hinweis für Kunden sein. Was signalisiert unsere Büroeinrichtung über uns? Wir haben alle Firmenlogos und Markenkunstwerke gesehen, die nichts Besonderes inspirieren oder sagen. Wenn wir jedoch unsere beruflichen Qualifikationen, Diplome und Zertifikate an unseren Wänden anbringen, stärken wir unsere Glaubwürdigkeit, Ausbildung und Ethik.

Wie sprechen die Fotos und Kunstwerke in unserem Büro mit uns? Wenn wir zum Beispiel ein großes Bild unserer Familie zeigen, können wir unsere Attraktivität für familienorientierte Kunden erhöhen. Wir zeigen, dass wir genauso Verantwortung tragen wie sie und ähnliche Entscheidungen hinsichtlich unserer Prioritäten im Leben getroffen haben. Bilder von uns beim Wandern, Kajakfahren oder Radfahren könnten auch bei bestimmten Kunden Anklang finden. Diese Entscheidungen haben zwar eine Marketingkomponente, sind aber auch informativ und geben den Kunden einen Einblick in unser Leben, zeigen ihnen, wer wir sind und warum sie hoffentlich bei uns investieren sollten.

Der letzte Ratschlag von Bowden lautet, dass wir in allen Aspekten unserer Umwelt strategisch vorgehen müssen – ob wir uns auf Erfolg einstellen oder eine schwierige Situation reparieren.

Menschen machen sich manchmal Sorgen darüber, „Körpersprache anzulegen“, dass sie, wenn sie sich zu sehr darauf konzentrieren, als falsch, erfunden oder unecht empfunden werden. Die meisten von uns denken jedoch nicht zweimal darüber nach, Make-up zu tragen, sich die Haare zu färben oder ihr Lieblingshemd oder ihre Lieblingskrawatte anzuziehen.

Warum nicht spezifisches Verhalten und nonverbale Kommunikation wählen, um uns einen Vorteil zu verschaffen?

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider.

Bildnachweis: © Getty Images / Dave Kirwan

Barbara Stewart, CFA

Barbara Stewart, CFA, ist Forscherin und Autorin zum Thema Frauen und Finanzen. Am 8. März 2020 veröffentlichte sie den 10. Teil ihrer Monographienreihe „Rich Thinking“. Stewart nutzt ihre eigenen Forschungsfähigkeiten, um als Executive Interviewer auf Projektbasis für globale Finanzinstitute zu arbeiten, die ein tieferes Verständnis erlangen möchten ihre wichtigsten Stakeholder, sowohl Frauen als auch Männer. Sie ist ein häufiger Interviewgast in Fernsehen, Radio und Print und Kolumnistin für Golden Girl Finance. Stewart ist Mitglied des Beirats von Kensington Capital Partners Limited in Toronto. Alle Forschungsergebnisse von Stewart sind über Barbara Stewart verfügbar.