Jeremy Levy ist CEO und Mitbegründer von Indicative, einer Produktanalyseplattform für Produktmanager, Vermarkter und Datenanalysten. Jeremy, ein Serienunternehmer, war Mitbegründer von Xtify, das 2013 von IBM übernommen wurde, und MeetMoi, einem standortbasierten Dating-Service, der 2014 an Match.com verkauft wurde.

Weitere Beiträge dieses Mitwirkenden

Das Freemium-Marketing Dieser Ansatz ist bei B2C- und B2B-Softwareanbietern gleichermaßen üblich geworden. In Anbetracht dessen, dass die meisten weniger sehen als 5% Wenn kostenlose Benutzer zu kostenpflichtigen Plänen wechseln, kann bereits eine geringfügige Verbesserung der Conversion zu erheblichen Umsatzgewinnen führen. Die (Multi) Millionen-Dollar-Frage ist, wie machen sie das?

Die Antwort liegt in der Produktanalyse, die Teams die Möglichkeit bietet, eine beliebige Anzahl von Fragen zur Customer Journey ad-hoc zu stellen und zu beantworten. In Kombination mit der Verpflichtung zu Tests, Messungen und Iterationen werden Daten auf dem Fahrersitz gespeichert und Teams können bessere Entscheidungen darüber treffen, was sich in der kostenlosen Stufe befindet und was sich hinter der Paywall befindet. Erfolgreiche Unternehmen machen diese Bewertung zu einer fortlaufenden Übung.

Die Wahrheit der Produktanalyse ist oft, dass umsetzbare Erkenntnisse nur aus einem Bruchteil der Daten stammen und es einige Zeit dauern kann, um zu verstehen, was passiert.

Schwitzen Sie die kleinen Sachen

Ein Freemium-Geschäftsmodell besteht einfach aus einer Reihe miteinander verbundener Trichter. Von Leads bis hin zu Engagement, Conversion und Retention hat das Verstehen jedes Schritts und das Vornehmen selbst kleiner Optimierungen in jeder Phase Auswirkungen auf den Down-Trichter. Beginnen Sie mit der Produktanalyse, um die Nuancen dessen zu verstehen, was funktioniert und was nicht, und verdoppeln Sie dann die ersteren.

Identifizieren Sie beispielsweise bestimmte Personen, die eine gute und eine schlechte Leistung erbringen. Während Ihr Gesamt-Conversion-Durchschnitt 5% betragen kann, können Segmente mit 10% oder 1% konvertieren. Das Verstehen des Unterschieds kann ein Licht darauf werfen, wo man sich konzentrieren muss. Hier kann die richtige Analyse zu signifikanten Ergebnissen führen. Aber wenn Sie nicht verstehen Was, Warum und Wie Um sich zu verbessern, müssen Sie nur noch raten. Und das ist keine moderne Arbeitsweise.

Es gibt ein Missverständnis, dass Volumen von Daten gleich Wert von Dateien. Angenommen, Sie möchten Ihren Trichter durch den Kauf von Pay-per-Click-Traffic ankurbeln. Sie sehen ein hohes Aktivitätsvolumen, wobei die Nummern am Anfang Ihres Trichters steigen und ein Verkaufsteam mit Anrufen beschäftigt ist. Sie werden jedoch feststellen, dass der erhöhte Datenverkehr, der anfangs so vielversprechend aussah, dazu führt, dass nur sehr wenige Benutzer auf kostenpflichtige Pläne umsteigen.

Nun, dies ist eine Geschichte, die so alt ist wie PPC, aber in dem kleinen Prozentsatz, der machen Beim Konvertieren gibt es viel zu lernen, wo Sie Ihre Bemühungen konzentrieren können – welche Produktfunktionen halten die Benutzer in Atem und welche bleiben ungenutzt. Die Wahrheit der Produktanalyse ist oft, dass umsetzbare Erkenntnisse nur aus einem Bruchteil der Daten stammen und es einige Zeit dauern kann, um zu verstehen, was passiert. Das Einbeziehen von Benutzern in den kostenlosen Plan ist nur der erste Schritt bei der Konvertierung. Von dort aus werden die Tests und die Iteration fortgesetzt.

Die fielen und die schmachteten

Innerhalb der kostenlosen Stufe können Benutzer schmachten – zufrieden mit den Funktionen, auf die sie zugreifen können. Wenn Ihr Trichter voll von schwachen Benutzern ist, haben Sie zumindest das Adoptionsproblem gelöst. Warum stecken sie also fest? Ohne einen Test- und Nachverfolgungsansatz haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Benutzer zu verstehen und zu verstehen, wie sie segmentweise auf Änderungen reagieren.