Regenherstellung ist eine Kunst. Es ist die Kunst, Geschäfte zu machen, das bessere Geschäft zu machen und schließlich das ganze Geschäft von Ihren Kunden. Es ist die Kunst, die richtigen Beziehungen zu den richtigen Menschen zu initiieren und aufzubauen. Es erfordert viel Geschick, Kreativität und Ausdauer. Scott Love ist ein Vordenker in den Bereichen Regenherstellung, Rekrutierung und Führung. Er schließt sich Michael Zipurski an, um einige seiner Weisheiten und Erfahrungen bei der Gewinnung beständiger Kunden für das Beratungsgeschäft zu teilen. Scott ist der Gründer der Attorney Search Group und Moderator seines eigenen Podcasts The Rainmaking Podcast. Scott nutzt seine immense Erfahrung bei der Suche nach Regenmachern für Anwaltskanzleien und spricht über die Eigenschaften, die Sie für einen Regenmacher benötigen, und darüber, wie Sie strategische Beziehungen aufbauen können, die letztendlich die richtigen Leute in Ihr Unternehmen bringen.

Hören Sie sich den Podcast hier an:

Die Kunst des Regenmachens: Mit Scott Love konsistente Beratungskunden gewinnen

Ich bin hier mit Scott Love. Scott, willkommen.

Vielen Dank. Es ist schön, hier zu sein, Michael.

Sie sind ein Vordenker und haben viel Zeit in den Bereichen Regenherstellung, Rekrutierung und Führung verbracht. Sie haben über 250 Artikel veröffentlicht. Sie wurden an bekannten Orten wie dem Wall Street Journal, Forbes, HuffPost und Dutzenden anderen zitiert. Sie sind Redner, Autor, Podcast-Moderator und Präsident der Anwaltssuchgruppe. Lassen Sie uns ein wenig in die Vergangenheit zurückgehen, früher in Ihrer Karriere, weil Sie als Führungstrainer an einem der größten Marinestützpunkte der Welt gearbeitet haben. Erzählen Sie uns ein wenig darüber, wie das war, was Sie dort gemacht haben, wie Sie dort gelandet sind und von diesem Punkt an.

Es war rein zufällig. Ich ging zur Marineakademie. Mein Ziel war es, Pilot zu werden, und in meinem letzten Jahr sagten sie: „Du wirst kein Pilot sein.“ Ich sagte: „Warum ist das so?“ Sie sagten: „Sie haben in der Vergangenheit Kopfschmerzen.“ Ich hatte Kopfschmerzen, die nicht schwächten, aber einschränkend waren. Aus diesem Grund konnte ich kein Pilot sein. Ich musste Oberflächenkrieg führen, was bedeutet, dass Sie ein Offizier auf einem Schiff sind. Ich ging mit einer schlechten Einstellung in die Flotte und tat etwas, was ich nicht vorhatte. Zu dieser Zeit genoss ich den Segelteil davon. Die Seeleute, die ich hatte, waren hart. Die Seeleute, die ich in meiner Abteilung arbeitete, hatten nackte Meerjungfrauen-Tattoos auf ihren Armen. So hart waren sie.

Ich liebte es. Ich habe es geliebt, mit solchen Leuten zu arbeiten. Ich habe es geliebt, Respekt von Seglern zu verdienen, und dann wurden die Kopfschmerzen schlimmer und ich konnte nicht mehr funktionieren. Ich war dabei, medizinisch von der US-Marine getrennt zu werden. Kurz gesagt, als ich ausstieg, sah ich einen Chiropraktiker. Ich habe seit 1996 mindestens zweimal im Monat einen gesehen. Das hat mich zu 100% entlastet. Das war es auch. Es ist eine leichte Sportverletzung, die mir Kopfschmerzen bereitete. Als ich getrennt wurde, verbrachte ich ungefähr anderthalb Jahre als Führungstrainer in der größten Marinebasis der Welt in Norfolk, Virginia. Ich war zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Die Marine brachte eine neue Initiative mit dem Namen Total Quality Leadership heraus, die eine Ableitung des Gesamtqualitätsmanagementkonzepts von W. Edwards Deming war.

Das hat mich zu einem Führungstrainer gemacht, in dem ich Tausende von hochrangigen Beamten und Beamten für diese Ideen geschult habe. Es entwickelte sich zu einem Berater für Organisationsentwicklung. Ich gehe im Alter von 24 Jahren zu diesen verschiedenen Kommandos in der Gegend von Norfolk, wo Sie in diesem Alter alles wissen. Das gab mir gute und solide Führungskonzepte, als ich in meine berufliche Laufbahn eintrat. Ich habe Verkäufe getätigt. Ich habe 1995 mit Headhunting angefangen und der Rest ist Geschichte. Es ist etwas, das ich jeden Tag absolut genieße.

Bring mich zurück in die Zeit, als du ein junger Welpe bist und gehen musst. Ich bin sicher, andere um dich herum waren auch ziemlich jung. Was geht Ihnen durch den Kopf, wo Sie Menschen trainieren und führen müssen? Gab es jemals einen Punkt, an dem Sie sich unwohl fühlten und sich fühlten: „Bin ich gut genug, um dies zu tun?“ Die ganze Art von Betrüger-Syndrom. Beschreibe das für uns ein bisschen.

Zu dieser Zeit wurde ich getrennt. Ich konnte nicht die Dinge tun, die ich tun wollte. Damit musste ich mich befassen. Es gab viele gemischte Gefühle, aber ich sah diese Gelegenheit als Trainer, um Arbeiten zu machen, die ich wirklich liebte. Ich war im Debattenteam der High School. Mein Partner und ich standen in Texas auf dem zweiten Platz. Ich habe an der Marineakademie diskutiert. Die Marineakademie hatte ein Debattierteam, was großartig war. Wir haben Teamtische und an den Wochenenden Tagessätze, also gehen wir zu verschiedenen Turnieren.

Ich musste etwas tun, das ich wirklich liebte, und ich sah das als: „Dies ist mein Dienst.“ Ich bin vielleicht nicht der schärfste Marmor in der Tasche, wenn es um alle anderen in der Flotte geht, aber zumindest hatte ich Ideen, von denen ich weiß, dass sie ihnen helfen können. Einige Traditionen in der Marine zu dieser Zeit erkannte die Marine, dass nicht alle Traditionen gesunde Traditionen sind. Ich wusste, dass sie sich ändern mussten. Es war aufregend für mich zu wissen, auch wenn ich möglicherweise nicht die Gelegenheit hatte, die Dinge zu tun, die ich tun wollte, kann ich zumindest einen Beitrag zum Dienst, zu meinen Kollegen, zu Kollegen, zu meinen Kameraden und zu meinen Kollegen leisten helfen Sie ihnen, einige fortschrittliche Ideen zu verstehen.

Wie lange haben Sie von der Zeit, in der Ihnen gesagt wurde: „Sie können kein Pilot werden“, bis zu der Zeit gebraucht, in der Sie nicht nur mit der Idee einverstanden waren, mehr in das Führungstraining einzusteigen, sondern auch zu sagen: „Das bin ich soll es tun. Das ist das Richtige für mich. “Von Enttäuschung zu positiver Einstellung?

Ich fühle es immer noch. Meine Frau, mein kleines Mädchen und ich gingen nach Virginia Beach in der Nähe der Oceana Air Base. Ich höre die F / A-18 und sehe sie überfliegen. Es tut immer noch ein bisschen weh. Einige meiner Klassenkameraden mussten diese Reise antreten und ich freue mich auf sie. Wir alle im Leben haben diese Türen, zu denen wir kommen. Tür Nr. 1, 2 und 3, und das konnte ich meinem neunzehnjährigen Sohn beibringen. Er hat sich vor einigen Jahren mit dem Modellieren beschäftigt, als er von IMG vertreten wird. Er wollte nie aufs College gehen, fand aber einen Beruf. Ich sagte zu ihm: „Wenn du durchs Leben gehst, siehst du drei verschiedene Türen. Sie sagen: „Ich denke, was ich will, ist hinter Tür Nummer 3.“ Sie öffnen diese Tür und sehen drei weitere Türen. Möglicherweise müssen Sie das vier- oder fünfmal durchgehen. “

Ich hatte immer diesen Stich der Enttäuschung, aber ich konnte sehen, dass es nicht besser lief, wie ich es wollte, war es nicht besser, dass es so funktionierte? Es ist so, wie ich sehe, wo wir uns jetzt in meinem eigenen Geschäft in der Krise befinden. Ich mag das Kapitel, das ich in diesem Buch lese, nicht, aber in fünf Kapiteln könnte mir diese Krise Ideen gegeben haben, die ich nicht entdeckt hätte. Ich habe einige strategische Änderungen gefunden, die ich aufgrund der Krise vorgenommen habe, die für mich langfristig besser sein wird. Das ist das, was wir alle erkennen müssen. Wir bekommen nicht immer das, was wir wollen. Wir müssen das kontrollieren, worüber wir Kontrolle haben, was unsere Antwort auf Veränderungen ist. Ich erinnere mich, dass ich vor Jahren von Wayne Dyer gehört habe, dass Sie immer noch die Kontrolle darüber haben, wie Sie auf Ihre Situation reagieren, egal wie schlimm die Dinge werden.

Einige Leute könnten sagen: „Dies muss eine Beratungsshow sein. Was ist mit diesem Gespräch los? “ Wir sprechen von Denkweise, die den größten Einfluss auf Ihren Erfolg hat. Ich sehe es konsequent bei denen, die erfolgreich sind, bei denen, die in ihrem Leben viel erreichen. Sie sind die Menschen, die sich auf das Positive konzentrieren, wenn sie mit herausfordernden oder negativen Situationen konfrontiert werden. Sie sind offen und ergreifen Maßnahmen für diese Zukunft. Genau das haben Sie hier getan. Lassen Sie uns nun über das wahrscheinlich unwahrscheinlichste und am wenigsten aufregende Konzept für Menschen sprechen, die in Vancouver, Kanada, leben. Hier regnet es so stark, dass niemand das Wort Regen verwenden möchte. Regenerzeugung im Kontext dessen, worüber wir gerade sprechen, ist viel aufregender. Worauf bezieht sich das für diejenigen, die mit dem Begriff Regenherstellung möglicherweise nicht vertraut sind?

Ihre Fähigkeit, Geschäft zu generieren, ist das Endergebnis. Wie wirst du derjenige, an den die Leute denken? Vor Jahren bin ich in den Verkauf und die Personalbeschaffung einer Ausbildungsfirma eingestiegen, die ich schließlich verkauft und verlassen habe, damit ich mich ausschließlich auf meine juristische Rekrutierungspraxis konzentrieren kann, aber ich liebe es immer noch, über dieses Zeug zu sprechen. Aus meiner Erfahrung im Unterrichten habe ich als Regenmacher gelernt, dass Sie die Idee haben möchten, mehr Geschäfte zu machen, das bessere Geschäft zu machen und schließlich das gesamte Geschäft von Ihren Kunden.

Wir bekommen nicht immer das, was wir wollen. Wir müssen das kontrollieren, worüber wir Kontrolle haben, was unsere Antwort auf Veränderungen ist. Klicken Sie zum Twittern

Mehr Geschäft, was bedeutet, dass Sie immer nach der nächsten Gelegenheit suchen möchten. Besseres Geschäft, vielleicht waren die Margen etwas besser. Vielleicht FedEx Sie den Scheck oder Überweisung Sie das Geld an dem Tag, an dem die Gebühr fällig ist, oder sogar ein bisschen früher, bevor Ihre Bedingungen fällig sind. Vielleicht suchen sie dich sogar auf, um deine Meinung zu Projekten und schließlich zum ganzen Geschäft zu erfahren. Sie sind der einzige, mit dem sie arbeiten möchten. Wenn es sich um eine große Organisation handelt, sind Sie die erste Person, an die sie denken. Das ist die Perspektive, die wir als Regenmacher haben müssen. Es wird nicht unbedingt der Anruf entgegengenommen. Es untermauert Ihren Wert, wenn Leute mit Ihnen sprechen und wissen, dass Sie veröffentlicht wurden, dass Sie eine anerkannte Autorität, ein herausragender Experte in Ihren Schwerpunkten sind und dass sie sich sicher fühlen, dass Sie derjenige sind, der den Job bekommen kann erledigt.

Sie arbeiten mit vielen Menschen zusammen und hatten Beziehungen zu ihnen, die Sie als Regenmacher und erfolgreich bezeichnen würden. Was sehen Sie, wenn Sie nach Kriterien oder Merkmalen suchen, die denen ähneln, die erfolgreich sind oder in der Lage sind, konsequent Geschäfte zu machen? Wenn Sie sagen müssten: „Das ist eine Eigenschaft, ein Kriterium oder eine Eigenschaft, die immer bei denen vorhanden ist, die in der Lage sind, Geschäfte zu generieren, profitableres Geschäft zu gewinnen und ein echter Wert innerhalb ihrer Organisation zu sein.“ Was fällt Ihnen auf?

Es gibt drei Dinge. Denken Sie daran, ich spreche nicht mit Menschen wie Ihnen und lerne andere Menschen kennen. Als Personalvermittler auf Partnerebene für große Anwaltskanzleien rekrutiere ich Regenmacher. Ich rekrutiere die Leute, die erfolgreiche Praktiken aufgebaut haben. Wenn ich diesen Prozess durchlaufe, kann ich ihre Geschäftspläne lesen. Es ist aufregend, einen Blick hinter die Kulissen einiger der erfolgreichsten Anwälte der Welt zu werfen. Obwohl ich kein Anwalt bin, bin ich ein Geschäftsmann, ein Verkäufer und ein Kundenentwickler. Ich verstehe, was es braucht, um eine erfolgreiche Praxis aufzubauen. Das liegt nicht daran, dass ich es getan habe, sondern daran, dass ich viele Menschen auf persönliche Weise gesehen habe und gesehen habe, wie sie das getan haben.

Ich würde sagen, es gibt drei Dinge. Nummer eins ist, dass diese Leute zuversichtlich sind, aber auch selbstlos. Sie wissen, dass es nicht um sie geht. Das konsequente Thema jeder einzelnen erfolgreichen Person, die ich bei der Regenherstellung getroffen habe, ist, dass sie nicht egoistisch ist. Sie sind selbstlos und haben Vertrauen. Sie haben nichts zu beweisen, aber sie sind nicht arrogant, weil sie wissen, dass es schlecht für das Geschäft ist, arrogant zu sein. Es ist auch ein unangenehmes Leben. Deshalb habe ich gesagt, es geht nicht um sie. Es geht um die andere Person. Es geht um den Kunden.

Der zweite ist, dass sie strategisch sind. Sie suchen nach dieser Gelegenheit. Was ist das für ein Problem, das sie lösen können? Wo ist dieser Bereich, der nicht erfüllt wird? Wo können sie bestimmte Stärken verdoppeln? Nummer drei: Sie arbeiten konsequent daran, ihre Marke weiter auszubauen. Sie ruhen sich nicht auf ihren Welten aus. Sie sagen nicht: „Ich habe ein Buch geschrieben. Zeit, jeden Abend früh ins Bett zu gehen. “ Das ist wie die Schildkröte und der Hase. Sobald Sie weiterkommen, fahren Sie nicht mehr vorbei und machen ein Nickerchen. Sie fahren mit der konsequenten Anstrengung fort.

Was treibt diese Leute an? Ich glaube nicht, dass jeder immer bestrebt ist, mehr zu erreichen, oder zumindest haben die Leute manchmal die Einstellung: „Wenn ich dieses nächste Level erreiche, werde ich in den Ruhestand gehen und dann das Geschäft verkaufen.“ Dies ist ein Thema, das ich auch bei erfolgreichen Menschen gesehen habe. Sie sind nicht für das Geld dabei. Die meisten erfolgreichen Menschen geben viel Geld weg. Milliarden von Dollar, die sie verschenken, aber sie tun immer noch das, was sie tun. Sie wachsen immer noch und schaffen Mehrwert. Was treibt Ihrer Meinung nach diese Menschen an? Was ist in ihrem Kopf oder in ihren Seelen los, die ihnen helfen oder ihnen sagen: „Sie haben wahrscheinlich schon genug Geld. Sie müssen nicht mehr arbeiten. Du hast es gut gemacht. Sie haben wahrscheinlich einige großartige Investitionen „, aber sie schlagen immer noch auf den Bürgersteig. Sie suchen immer noch nach Möglichkeiten, Mehrwert zu schaffen und das Geschäft aufzubauen. Was fällt Ihnen da auf?

Was ich bei vielen Anwaltskanzleien gesehen habe, ist, dass einige Kanzleien mit 65 Jahren für ihre Partner in den Ruhestand treten müssen. Es gibt einige Kanzleien, die dies eröffnet haben. Sie werden jeden über dieses Alter hinaus mitnehmen. Es gibt viele Anwälte, mit denen ich gesprochen habe, nämlich 64, 63, 65. Sie wollen weiter üben und weiterarbeiten, bis Sie die Firma aus ihren kalten, knochigen kleinen Fingern ziehen müssen. Sie wollen es bis zum bitteren Ende tun. Es ist nicht unbedingt so, dass es Teil dessen ist, wer sie sind. Es ist nicht unbedingt eine Identität, aber es ist die Freude, die Arbeit zu erledigen und zu wissen, dass Sie Probleme lösen.

Dies ist das Einzige, was ich in meiner eigenen Praxis gesehen habe. Sonntagabend setzt mein Herz einen Schlag aus, weil ich Montag zur Arbeit gehen kann. Ich liebe es, Urlaub zu machen. Hoffentlich möchte ich in ein paar Jahren jeden Freitag dort sein, wo ich auf dem Golfplatz bin, mit Ausnahme einiger wichtiger E-Mails. Vielleicht mache ich daraus jeden Freitag Kundengolf. Es ist nicht unbedingt die Eile, es ist eher die Selbstverwirklichung, dass sie etwas Bedeutendes tun. Es hilft Menschen und macht viel Spaß.

In meiner Arbeit liebe ich es. Ich fühle mich absolut geehrt. Wenn mich jemand fragt: „Was begeistert Sie an Ihrer Nische? Bekommt es die großen Schecks? “ Ich sagte: „Was mich am meisten begeistert, ist das Vertrauen.“ Ich hatte einen Partner, der mich anrief und sagte: „Dies sind die vier Firmen, an denen ich interessiert bin. Ich möchte, dass Sie mich dort vorstellen. Ich bekomme ständig Anrufe von den Headhuntern. Du bist der einzige, dem ich vertraue. Dies sind die vier Firmen, die ich identifiziert habe und die ich ihnen vorstelle. “ Ich mag: „Das ist großartig. Vielen Dank. Ich schätze dein Vertrauen. “ Es muss etwas mehr als Geld geben. Es geht nicht ums Geld. Es geht um die Bedeutung.

Lassen Sie uns über Ihr Unternehmen, die Attorney Search Group, sprechen. Sie betreuen Anwaltskanzleien und Partner, die in verschiedene Kanzleien wechseln. Sie bringen Regenmacher mit. Sie waren auf einem Marinestützpunkt. Du wolltest Pilot werden. Wie sind Sie in die Welt des Rechts gekommen? Wie kommt es, dass Sie sich für eine Nische entscheiden? Wie bist du dazu gekommen?

Als ich aus der Marine ausstieg, war es eine deprimierende Zeit für mich. Wenn ich jetzt zurückblicke, weiß ich, dass ich mich nicht gesund verhalten habe. Ich war in vielerlei Hinsicht selbstzerstörerisch. Ich habe regelmäßig verkauft. Ich habe Telekommunikation verkauft. Ich habe ein Interview mit einer Kopfjagdfirma geführt. Dies ist im Jahr 1995. Der Inhaber des Unternehmens sagte: „Erzählen Sie mir von Ihren beruflichen Ambitionen.“ Ich sagte: „Tim, ich brauche einen Job.“ Er sagte: „Es hört sich so an, als würden Sie genau dazu passen.“ Das hätte mein erster Tell sein sollen. Ich habe für diese Firma gearbeitet. Ich habe keine Provisionen erhalten. Neun Monate später hängte ich meinen eigenen Schindel auf, ohne zu wissen, dass die Rekrutierungsbranche eine Sache war. Damit habe ich es gut gemacht.

Ich habe an meinem Wettbewerbsverbot teilgenommen. Ich musste in einer Wohnung mit einem Schlafzimmer von vorne anfangen. Der sprichwörtliche Klappkartentisch, der mein neues Geschäft war und funktionierte. Einige Jahre später ging es mir gut. Ich wollte den Menschen einige der Konzepte beibringen, die ich gelernt hatte. Ich habe eine Ausbildungsfirma gegründet. Viele der Anwaltskanzleien, bei denen ich mich beraten habe, sind keine Ex-Anwälte. Ich bin ein Personalvermittler und ein Verkäufer, aber ich habe gesehen, dass es eine aufregende Arbeit war. Ich mochte die Art der Arbeit, die sie machten. Ich sagte mir, wenn ich jemals aus dem Training aussteigen und wieder rekrutieren möchte, ist dies die Nische, die ich verfolgen werde. Das habe ich 2009 und 2010 gemacht.

Sie haben erwähnt, dass Sie ein Unternehmen verkauft oder verlassen haben. Erklären Sie, was das war? Wie groß wurde das Geschäft? Was war deine Rolle?

Ich habe für Rekrutierungsfirmen, Direktvermietungs- und Personalfirmen trainiert. Ich hatte mit jedem Fachverbandstreffen in der Personalbeschaffungs- und Personalbranche gesprochen. Die American Staffing Association war ein großer Kunde von mir. Ich habe Webinare gemacht. Ich würde jedes Jahr auf ihrer Konferenz sprechen. Über 4.500 Rekrutierungs- und Personalunternehmen aus über 36 Ländern haben in meine Schulungsunterlagen investiert. Ich hatte VHS und Kassetten, als ich anfing, schließlich DVDs und CDs und dann Online-Lernen.

Regenmacher sind zuversichtlich, strategisch und konsequent. Klicken Sie zum Twittern

Der einzige Weg, wie ich gut abschneiden und das Geld verdienen konnte, das ich verdienen wollte, war nicht das Sprechen, sondern das Coaching. Für mich persönlich mag ich kein Coaching. Ich mache gerne Geschäfte. Ich mag es Dinge zusammenzustellen. Ich mag Projekte. Ich mag es, der Jagd nachzujagen und Headhunting zu machen. Ich habe das verlassen. Ich konnte mich davon lösen und mich ausschließlich auf den Vermittlungsteil der Rekrutierung von Partnern und sogar Gruppen konzentrieren und dann sogar einige Fusionsakquisitionen von kleinen Firmen durchführen, die in größere Firmen übergehen.

Als Sie diesen Übergang von dieser Ausbildungsfirma zu einer Zusammenarbeit mit Anwaltskanzleien, den Praktika und der Rekrutierung vollzogen haben. Wir sprechen jetzt über die Welt der professionellen Dienstleistungen und nicht über die Ausbildung für sich. Wie haben Sie Kunden gewonnen? Wie kam es zu den ersten Kunden, die Sie gelandet sind?

Ich wusste, dass ich, wenn ich Leute anrief und sagte: „Mein Name ist Scott Love, noch nie einen Anwalt eingestellt habe und gerne mit Ihrer Kanzlei zusammenarbeiten würde. Niemand würde diesen Anruf annehmen. “ Ich wurde kreativ. Ich habe die Dinge getan, die ich Menschen beigebracht habe. Ich habe darüber gesprochen, veröffentlicht zu werden. Wenn Sie veröffentlicht werden, können Sie diese Veröffentlichungsübung verwenden, um sinnvolle Verbindungen zu Clients aufzubauen. Einer der ersten Anrufe, die ich tätigte, war eine Überweisung des Marketingdirektors an einen geschäftsführenden Gesellschafter eines Büros in Washington. Ich rief ihn an und sagte: „So und so verwies mich auf dich. Ich schreibe einen Artikel über Führung und möchte Sie interviewen. “ Unser 20-minütiger Anruf wurde zu einer 45-minütigen Sitzung, in der das meiste über Golf sprach. Am Ende haben wir Golf gespielt.

Ich erinnere mich, dass wir bei unserem ersten Loch abgeschlagen haben. Er sagte: „Erzählen Sie mir von einigen anderen Firmen, mit denen Sie zusammenarbeiten.“ Ich sagte: „Kevin, du wirst mein erster sein.“ Ich werde seinen Gesichtsausdruck nie vergessen. Ich dachte: „Ich habe siebzehn Löcher, um mich zu erholen. Ich kann es retten. “ Sicher genug, ich habe es getan. Wir haben unsere Runde beendet. Als wir unser zweites Bier trinken, vertraute er mir. Er wusste, dass ich in einer anderen Nische erfolgreich war. Er sagte: „Wir geben dir eine Chance. Wir helfen Ihnen dabei, legal zu lernen. Sie helfen uns, unsere Firma auszubauen. Ich brauche innerhalb kurzer Zeit drei erfolgreiche Partnerpraktika. “ Ich war weg und rannte.

Auf der Veröffentlichungsseite denken die Leute oft, dass es wie das Huhn und das Ei ist. Hatten Sie sich an eine Veröffentlichung gewandt, die sich bereit erklärte, dieses Stück zu veröffentlichen, und dann an diese Person, um sie zu interviewen? Greifen Sie nach „Ich arbeite an einem Stück“, aber Sie hatten noch kein Zuhause für dieses Stück?

Ich sagte: „Ich habe einen Blog und schreibe über Führung.“ Jeder, wenn Sie in ein neues Gebiet gehen, haben Sie etwas Einzigartiges an sich. Das Einzigartige an mir war, dass ich früher ein Führungstrainer war. Ich bin ein Experte für Führung. „Damit bin ich reingegangen. Ich rekrutiere seit X Jahren. Ich bin ein Spezialist auf diesem Gebiet und schreibe gerade einen Artikel darüber. Jemand in Ihrer Firma hat mich an Sie verwiesen. Ich würde gerne sehen, ob Sie offen dafür sind, dass ich Sie für diesen Artikel in meinem Blog interviewe. “ So war es.

Es ist kein doppelter Weg. Es ist nicht unbedingt ein Köder und ein Schalter. Ich habe immer mehrere Ziele für alles, was ich tue. Es war ein legitimer Artikel, den ich geschrieben habe. Ich habe ihn zitiert. Es war ein guter Artikel. Es gab eine Einführung. Wenn Sie Leute anrufen und sagen: „Ich bin ein völliger Fremder“, müssen Sie prüfen, ob Sie eine Überweisung rückentwickeln können. Ich hatte eine interne Überweisung von jemandem, den er kannte. Ich hatte einen berechtigten Grund, Kontakt mit dieser Person aufzunehmen, die kein Verkaufsgespräch war. Das Verkaufsgespräch kann später kommen, wenn Sie das Recht haben, die Frage zu stellen. Du musst dir das Recht verdienen. Sie haben dies wahrscheinlich getan und jeder, der einen Podcast hat oder Artikel geschrieben hat. Sie haben gesehen, dass einige Ihrer besten Verbindungen aus solchen Gesprächen stammen.

Was funktioniert für Sie und Ihr Unternehmen am besten, um Leads und neue Möglichkeiten zu generieren?

Vieles davon spricht mit vielen Menschen und hält Ihren Daumen am Puls der Zeit.

Was bedeutet das? Tauchen Sie genauer ein. Rufen Sie an oder senden Sie eine E-Mail? Was machst du, wenn du sagst, mit Leuten zu reden oder dich zu erreichen?

In meiner Nische geht es darum, Verbindungen herzustellen. Ich habe zwei Seiten von dem, was ich tue. Eine Seite ist auf der Kundenseite, die sich mit den Unternehmen befasst, und die andere Seite ist auf dem Kandidaten, auf dem ich Kandidaten für eine bestimmte Gelegenheit rekrutiere. Auf der Kundenseite ist das etwas strategischer. Ich habe die Anzahl der Kunden angerufen, die ich habe. Ich habe mit ungefähr zwei Dutzend Firmen in zwei Märkten gearbeitet, New York und DC. Seit die Krise passiert ist, habe ich mich auf allen wichtigen Märkten verdrängt. Anstelle von zwei Dutzend Firmen sind es jetzt vielleicht acht. Ich habe die Matrix geografisch geöffnet und die Anzahl der Personen, mit denen ich arbeite, begrenzt, aber es handelt sich immer noch um potenzielle Praktika. Das heißt, ich lerne sie ein bisschen besser kennen. Da ich diese Anpassung vorgenommen habe, kann ich mich jetzt einigen Kunden nähern, weil ich es ihnen gesagt habe.

Zum Beispiel hat eine Firma vier verschiedene Büros, die ich viel Zeit mit der Rekrutierung verbringe. Ich sagte ihnen: „Von allen Firmen, mit denen ich zusammenarbeite, sind Sie unter den ersten drei. Ich möchte mehr Zeit mit dir verbringen. Aus diesem Grund können Sie mich vielleicht mit dem Vorsitzenden Ihrer Firma verbinden. Ich möchte eine Telefonkonferenz über ein Zoom-Meeting erhalten, das in den nächsten 2 oder 3 Wochen eingerichtet wird. “ Er sagte: „Das klingt großartig.“ Ein anderer Mandant von mir ist einer der wichtigsten Leiter einer 1300-Anwaltskanzlei. Er und ich unterhielten uns. Wir spielen Golf und der Vorsitzende der Firma wird auch kommen. Auf diese Weise bekomme ich mehr Zeit mit Menschen. Es wird sozial entferntes Golf sein. Wir werden uns nicht die Hände schütteln und so. Auf der Suche nach Möglichkeiten, Menschen zu begegnen, die erhebliche Probleme haben, die Sie lösen können, ist dies der ganze Schlüssel, insbesondere im Zeitalter von COVID.

Sprechen Sie ein bisschen mehr darüber, wie Sie diesen Prozess verwalten. Verwenden Sie ein CRM stark? Wie bleiben Sie auf dem Laufenden, an wen Sie sich wenden müssen, wie oft Sie diesen Prozess kontaktieren und verwalten müssen?

Ich habe keinen Zeitplan für „Ich muss an einem bestimmten Tag Leute anrufen“ oder ähnliches. Ich lasse die Aktivität das antreiben. Ich habe Leute, die ich hin und wieder erreiche. Ich habe die Technologie, die ich benutze. Ich habe eine Datenbank, die für meine Rekrutierungsnische einzigartig ist und deren Daten ich abonniert habe. Es ist einzigartig in der Rechtsbranche und sie haben sich zusammengeschlossen. Ich bezahle für all diese Dienstleistungen und es ist nicht billig. Das hilft mir bei der Verwaltung der Daten, sodass ich nicht viel Zeit mit der Technologie verbringen muss. Ich delegiere das, indem ich für Dienstleistungen bezahle, die das für mich tun.

Sobald Sie weiterkommen, fahren Sie nicht mehr vorbei und machen ein Nickerchen. Sie treiben mit konsequenter Anstrengung voran. Klicken Sie zum Twittern

Ich benutze das, und dann habe ich auch ein trockenes Löschbrett mit weißem Magneten. Dort steht der Name der Person. Es ist weiß. So verwende ich es, um zu verfolgen, wer meine Leute vorwärts bringen. Ich habe viel Aktivität. Vieles davon hängt davon ab. Wie Sie wissen, habe ich einem neuen potenziellen Kandidaten eine E-Mail gesendet und meine Voicemail-Nachricht erwähnt, damit er weiß, dass es sich nicht um Spam handelt. Am Ende steht der Link nicht zur Website meiner Firma oder zu meiner Biografie, sondern zu The Rainmaking Podcast, weil jeder Inhalt möchte, auch wenn er seine Firma nicht verlässt. Bei jeder Verbindung, die ich mit Menschen habe, versuche ich sicherzustellen, dass es nicht um mich geht. Es geht um „Hier ist etwas, das ich Ihnen geben kann, auch wenn ich Ihnen nicht helfen kann, auch wenn es nicht der richtige Zeitpunkt für uns ist, uns zu unterhalten.“

Wie sind Sie mit dem Wachstum Ihres eigenen Geschäfts umgegangen? Sprechen Sie mit uns über das Team. Arbeiten Sie mit Auftragnehmern zusammen? Die Struktur Ihres Unternehmens, wie setzen Sie diese ein, um weiter zu wachsen?

Für 2020 oder vielleicht 2021 bin ich es und ich habe meine beiden Kollegen, die für mich arbeiten und sie sind meine Schulterklopfer. Sie sind diejenigen, die sich an die Kandidaten wenden, damit ich Gespräche führen kann. Auf diese Weise kann ich eine Hebelwirkung erzielen. Ich habe nicht die Absicht, daraus ein Unternehmen zu machen. Es gibt zwei verschiedene Möglichkeiten, ein Unternehmen aufzubauen. Eine davon ist ein skalierbares Geschäft, das schließlich Eigenkapital entwickelt und das Sie schließlich verkaufen können. Der andere Weg ist durch Übung und Sie müssen nach hebelbaren Komponenten suchen, die es Ihnen einfach machen, damit es eine Übung ist. Hoffentlich ist dort genug Spielraum. Sie können Ihre Marge nutzen, diese Investitionen tätigen und auf diese Weise wirksam eingesetzt werden. Ich habe momentan nicht die Absicht, ein Unternehmen aufzubauen, weil ich die Geschäfte gerne mache. Es gibt einige Leute, mit denen ich gesprochen habe, die in meiner Nische erfolgreich sind, denen ich vertraue, mit denen ich gerne in Verbindung gebracht werden möchte und bei denen ich denke, dass ich ihnen helfen kann. Es könnte auch eine Zusammenarbeit zwischen uns beiden geben, aber das ist es wahrscheinlich.

In Bezug auf Ihre Vorgehensweise betrachten Sie es als Lifestyle-Geschäft. Sie haben es so strukturiert, dass es in Ihrem Lebensstil funktioniert. Sie möchten kein Multimillionen-Dollar-Unternehmen aufbauen und eine Menge Leute einstellen. Ist es richtig, dass Sie mit einer kleinen Gruppe von Kunden arbeiten, wenn Sie sich dem nähern? Sie suchen nach Möglichkeiten, um den Wert der Deals und Engagements zu maximieren. Der gesamte Gewinn, der aus dem Geschäft resultiert, können Sie dann in andere Dinge investieren oder für den Lebensstil oder die lustigen Dinge verwenden, die Ihnen Spaß machen.

Das ist das Ziel. Ich bin 53 Jahre alt. In Bezug auf die Altersziele habe ich eine Nummer, aber ich glaube nicht einmal, dass ich aufhören werde. Ich werde wahrscheinlich auf vier Tage die Woche verkleinern. Jetzt arbeite ich drei oder zwei Tage die Woche. Ich weiß nicht, ob ich unter zwei gehen könnte. Ich liebe Familienzeit. Ich liebe Golf. Ich liebe es, Zeit mit Rotary-Organisationen zu verbringen. Ich war Mitglied des Washington Rotary Club, als wir nach Richmond zogen. Vor der Krise ging ich jede Woche nach DC. Ich war Mitglied dieser Gruppe und dann kam die Krise. Ich habe meine Mitgliedschaft zurückgezogen und möchte eine lokale Gruppe finden, die angeschlossen werden kann, weil ich gerne im Service arbeite.

Wir sind in einer anglikanischen Kirche hier in Richmond aktiv. Wir lieben es, uns darauf einzulassen und Zeit in Bereichen außerhalb des Geschäfts zu verbringen, die von Bedeutung sind. Du hast absolut recht. Wenn Leute ein Lifestyle-Geschäft sagen, klingt das herrlich. Es gibt viele Zähneknirschen, die damit einhergehen, und viel Nägelkauen, wenn die Dinge nicht klappen. Da muss man schlau sein. Sie müssen Sicherungsoptionen haben, auf die Sie springen können. Wenn Plan A nicht funktioniert, was ist Plan B oder C? Solche Dinge muss man immer haben

Es gibt zwei Camps, diejenigen, die sich mit der Idee eines Lifestyle-Geschäfts befassen und sagen: „Sie haben nicht genug Motivation. Warum versuchst du nicht mehr zu wachsen? “ Sie haben dann diejenigen, die große Unternehmen aufbauen, und andere Leute suchen und sagen: „Diese Person arbeitet hart.“ Sie haben zwar hohe Einnahmen, aber nicht viel Gewinn. Daran ist nichts auszusetzen. Wir haben Kunden, mit denen wir in unserem Coaching-Programm zusammenarbeiten, die auf beiden Seiten sind. Für einige wollen sie es als Lifestyle-Geschäft behalten und den Gewinn maximieren.

Andere denken längerfristig über den Wert des Unternehmens, des Geschäfts und einen möglichen späteren Verkauf nach. Es gibt kein Recht. Es geht darum, herauszufinden, was für Sie als Einzelperson richtig ist, und das Geschäft darauf aufzubauen. Ich möchte über Ihr Schreiben und Ihren Podcast sprechen. Sie haben den Rainmaking Podcast und haben über 250 Artikel geschrieben. Welchen Einfluss haben diese beiden Dinge Ihrer Meinung nach gehabt? Würden Sie sagen, dass einer einen größeren Einfluss hatte als der andere?

Beide waren bedeutsam. Das meiste, was ich geschrieben habe, war spezifisch. In diesem Moment habe ich gesehen, dass beim Schreiben von Artikeln, wenn Sie eine E-Mail-Liste mit Personen haben, die Sie kennenlernen möchten, die Einnahmen steigern können. Die Leute sind bereit für dich. Sie könnten Artikel als Trichter schreiben, um die Leute dazu zu bringen, Ihnen vorgestellt zu werden. Sie lesen, was Sie geschrieben haben. Zwei Jahre später haben sie gelesen. Jetzt hast du ein anderes Angebot und dann springen sie darauf. Sie werden darauf springen, wenn sie bereit sind. Ich denke auch, dass in meiner legalen Rekrutierungsnische, wenn ich die meisten Partner auf eine E-Mail-Liste setze, sie nie wieder eine E-Mail von mir nehmen würden. So sind sie. Sie sind nicht daran interessiert, auf einer E-Mail-Liste zu stehen, aber sie werden sich einen Podcast anhören.

Das ist, was ich gefunden habe, eine Möglichkeit, den Überblick zu behalten. Es ist nicht unbedingt so, dass ich den Anruf erhalte oder Sie in Apple-Podcasts gefunden habe. Das ist passiert. In meiner dritten Woche mit The Rainmaking Podcast hatte ich einen Proof of Concept. Ein Partneranwalt sagte: „Ich habe dich gefunden. Der Inhalt ist großartig. Das ist das, was ich benötige.“ Es gab mir eine offene Tür, um ein Gespräch zu führen. Vor allem, wenn Sie sich mit dem Veröffentlichen befassen, sei es Audio durch Podcasting oder Artikel, ist es nicht unbedingt notwendig, den Anruf zu erhalten, aber es untermauert Ihre Autorität als herausragender Experte in Ihrem Bereich.

Wenn Sie zu meiner Website unter AttorneySearchGroup.com gehen, gibt es einen Link namens Thought Leadership. Dort platziere ich alle Artikel, in denen ich zitiert wurde, und alle Podcasts, in denen ich interviewt wurde. Ich habe einen weiteren Link namens „Podcast“, auf dem ich diese produziert habe. Wenn überhaupt, müssen Sie etwas tun, das zeigt, dass Sie einzigartig und einzigartig sind und dass Sie einen Wert haben, den Ihre Konkurrenz nicht der gleichen Gruppe von Menschen bietet, vor der Sie stehen möchten.

Sie haben die URL bereits erwähnt, aber ist das der beste Ort? Wohin sollten die Leute gehen, um mehr über Sie, den Podcast, Ihr Buch und Ihre Arbeit zu erfahren und Beispiele Ihrer Arbeit und Ihren Fokus auf den Bereich Recht usw. zu sehen? Sagen Sie uns vielleicht den besten Ort für alle.

Ich habe zwei Websites. One is more towards the legal niche, it’s AttorneySearchGroup.com and you can get to the podcast on that link. The other one is ScottLove.com because sometimes I will speak or even do virtual programs for groups on the topics of client development and leadership, but mostly on client development and rainmaking. That has speaking testimonials. I’ve been speaking for quite a long time. I used to make a living speaking for about 4 or 5 years, back from 2003 to 2008. Those are the two sites. I’d be happy to answer any questions that anybody has about any of this stuff.

Scott, thanks for coming on.

Thanks, Michael.

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